UTIC205 Dış Ticarette Müzakereİstanbul Okan ÜniversitesiAkademik Programlar İnşaat Mühendisliği (İngilizce)Öğrenciler için Genel BilgiDiploma EkiErasmus BeyanıUlusal Yeterlilikler
İnşaat Mühendisliği (İngilizce)
Lisans TYYÇ: 6. Düzey QF-EHEA: 1. Düzey EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu: UTIC205
Ders İsmi: Dış Ticarette Müzakere
Ders Yarıyılı: Güz
Ders Kredileri:
Teorik Pratik Kredi AKTS
3 0 3 6
Öğretim Dili: TR
Ders Koşulu:
Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: Hayır
Dersin Türü: Zorunlu Ders
Dersin Seviyesi:
Lisans TYYÇ:6. Düzey QF-EHEA:1. Düzey EQF-LLL:6. Düzey
Dersin Veriliş Şekli: Yüz yüze
Dersin Koordinatörü: Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU
Dersi Veren(ler): Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU
Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı: Uluslararası ticaret ortamı; Türkiye ekonomisi ve iş kültürü; ihracat destek veren uluslararası kuruluşlar; ihracata destek veren ulusal kuruluşlar; uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolü; satış organizasyonun, iş iletişiminin, müzakerenin tanımlanması; satış, müzakere ve iletişim yönetimi; pazarlamada satışın rol ve önemini anlamak; satış stratejilerini öğrenmek; satış ortamını anlamak; tüketici ve kurumsal satın alma davranışını anlamak; satış hedefleri belirlemek; satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini anlama.
Dersin İçeriği: Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler aşağıdaki kazanımları elde edeceklerdir:

• Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor,
• Uluslararası ticaret ortamını bu açılardan anlıyor,
• Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor,
• Satışın aşamalarını yönetebiliyor,
• Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor,
• Iş iletişim becerilerini kullanabiliyor ve
• Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor
olacaktır.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
Öğrenme Kazanımları
1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
1) • Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
1) • Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor
2) • Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor
3 - Yetkinlikler
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Alana Özgü Yetkinlik
1) • Satışın aşamalarını yönetebiliyor
2) • Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor olacaktır
Öğrenme Yetkinliği
1) • Uluslararası ticaret ortamını anlıyor,
İletişim ve Sosyal Yetkinlik

Ders Akış Planı

Hafta Konu Ön Hazırlık
1) • Dersin içerik ve kapsamını ifade eder. • Ders izleği. • Ders içeriğini anlatır. Dersin amaç ve kapsamını değerlendirme. Öğrencileri tanıma. Kaynaklar hakkında bilgi vermek. Ev ödevi: Okuma listesi verme.
2) • Uluslararası ticaret ortamını tanımlar. • Türkiye ekonomisi ve iş kültürünü analiz ederler. • İhracata destek veren uluslararası kuruluşları listeler. • İhracata destek veren ulusal kuruluşları listeler. • Uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolünü ifade eder. Ev ödevi: İnternetten satış, iletişim ve müzakere ile ilgili iyi uygulama. örneklerini araştırmak ve gelecek hafta teslim etmek.
3) • Satışın gelişimi ve pazarlamadaki rolünü ifade eder. • Satış stratejilerini listeler. • Satış ortamını ifade eder. • Tüketici ve kurumsal satın alma davranışını tanımlar. • Satış hedeflerini tartışır. • Satış perspektifi ve satış ortamını analiz eder. Proje: Gruplar halinde bir firma belirleyerek satış teknikleri hakkında görüşme yapmak.
4) • Satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini ifade eder. • Kişisel satış becerilerini analiz eder. • Ana hesap yönetimini tanımlar. • İlişkisel satışı ifade eder. • Doğrudan satışı ifade eder. • Satış ve satış yönetiminde internet ve bilgi teknolojilerinin rolünü ifade eder. • Satış tekniklerini sınıflandırır. Ev ödevi: Öğrencilere örnek olaylar dağıtılarak gelecek derste tartışılacak ve bir sunum hazırlayacaklar.
5) • Satış personeli seçme ve işe alma sürecini analiz eder. • Motivasyon ve eğitimin rolünü ifade eder. • Satış bölümünü organize etmenin önemini ifade eder. • Satış kontrolünün rolünü ifade eder. • Satış tahmini ve bütçelemeyi tanımlar. • Satış gücünün evrimini yönetmeyi ifade eder. • Satış yönetimi ve kontrolünü ifade eder. Ev Ödevi: İş iletişimi hakkında okuma listesi verme
6) • Günümüz sayısal, sosyal ve mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade eder. • İşbirliği, kişiler arası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlar. • İş mesajlarını analiz eder. • İş iletişimini ifade eder. Ev ödevi: Bir iş mesajını yazılı olarak hazırlama.
7) • Sayısal kanallar için mesaj hazırlama yollarını ifade eder. • Rutin ve olumlu mesajlar hazırlama yollarını ifade eder. • Olumsuz mesajlar yazma yollarını ifade eder. • İkna edici mesajlar yazma yollarını ifade eder. • Aktif dinleme yollarını ifade eder. • Farklı türdeki iş mesajlarını sınıflandırır. Ev ödevi: Gelecek hafta için gruplar halinde rol oynama şeklinde ödev hazırlama.
8) • Satış raporları ve tekliflerinin nasıl hazırlandığını ifade eder. • Satış raporı ve tekliflerin nasıl planlandığını tanımlar. • Rapor ve tekliflerin nasıl yazıldığını ifade eder. • Rapor ve tekliflerin nasıl tamamlandığını açıklar. • İş sunumlarının rolünü ifade eder. • Satış raporları ve tekliflerini analiz eder. • MIDTERM EXAM. yok
9) • İş sunumlarının önemini ifade eder. • İş sunumunun nasıl hazırlandığını tanımlar. • İş sunumunun nasıl yapılacağını ifade eder. • Kariyer ve özgeçmiş yazılarının nasıl yazılacağını ifade eder. • İş görüşmelerine nasıl başvurulacağını ifade eder. • İş sunumları ve özgeçmişleri analiz eder. Ev ödevi: Bir konu seçerek 11. haftada sunum yapma.
10) • Müzakerenin temellerini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Uluslararası ticaret kapsamında müzakerenin önemini ifade eder. • Müzakere dilini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümündeki değişik yöntemleri sınıflandırır. • Müzakere ve anlaşmazlık çözümünü ifade eder. yok
11) • Müzakare süreçlerini tanımlar. • Dağıtımsal müzakereleri tanımlar. • Birleştirici müzakareleri ifade eder. • Çatışma ve anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Müzakare sürecinde kişinin kendini nasıl anladığını ifade eder. . • Müzakere sürecini ve müzakere çeşitlerini sınıflandırır. Ev ödevi: 13th haftada gruplar halinde rol canlandırması yapmak.
12) • Müzakerede iletişim kurma yollarını ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin rolünü ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin önemini tanımlar. • İlişkinin müzakere ve anlaşmazlıkların çözümündeki yapısını ifade eder. • Bu tekniklerin nasıl uygulandığını ifade eder. • Kişiler arası/Bağlamsal Özellikleri ifade eder. Ev ödevi: Okuma metni verilecek.
13) • Uluslararası müzakereleri ifade eder. • Farklı kültürler arası meseleleri tanımlar. • Takım müzakereleri analiz eder. • Çok taraflı müzakereleri analiz eder. • Uluslararası müzakereler ve farklı uygulamalarını ifade eder. Ev ödevi: Bir firma ile müzakereye bakışları hakkında mülakat yapma
14) • İşyerinde müzakereyi ifade eder. • Satın almada müzakereyi ifade eder. • Bir malın satışındaki müzakereyi tanımlar. • Satış yönetimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • İş iletişimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ve anlaşmazlık çözümü uygulamaları/Satış, iletişim ve müzakare konularını ifade eder. yok
15) • NONE. • Final sınavı. yok

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar: 1-MÜZAKERE TEKNİKLERİ ,Prof.Dr.Canan Çetin Yrd.Doç.Dr. Mehmet Lütfi Arslan, Beta, 5.Baskı ISBN 978-605-333-174-2
2-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticarette-muzakere-teknikleri-704.pdf

3-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticaret-istihbarat-kanallari-608.pdf
Diğer Kaynaklar: Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, 10th Edition, Mar 2015
ISBN: 9781292078007

Business Communication Essentials, Courtland Bovee, John Thill, 7th Edition, Jun 2015,
ISBN: 9781292093260

Negotiation and Dispute Resolution, Beverly DeMarr, Suzanne De Janasz, Nov 2013
ISBN: 9781292039725

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları

1

2

3

5

4

6

Program Kazanımları
1) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
2) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
3) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
4) Mühendislik uygulamalarında karşılaşılan karmaşık problemlerin analizi ve çözümü için gerekli olan modern teknik ve araçları seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
5) Karmaşık mühendislik problemlerinin veya disipline özgü araştırma konularının incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi; etkin rapor yazma ve yazılı raporları anlama, tasarım ve üretim raporları hazırlayabilme, etkin sunum yapabilme, açık ve anlaşılır talimat verme ve alma becerisi.
8) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
9) Etik ilkelerine uygun davranma, mesleki ve etik sorumluluk ve mühendislik uygulamalarında kullanılan standartlar hakkında bilgi.
10) Proje yönetimi, risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi, iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik hakkında farkındalık; sürdürülebilir kalkınma hakkında bilgi.
11) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok 1 En Düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 En Yüksek
           
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi Katkı Payı
1) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
2) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
3) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
4) Mühendislik uygulamalarında karşılaşılan karmaşık problemlerin analizi ve çözümü için gerekli olan modern teknik ve araçları seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
5) Karmaşık mühendislik problemlerinin veya disipline özgü araştırma konularının incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi; etkin rapor yazma ve yazılı raporları anlama, tasarım ve üretim raporları hazırlayabilme, etkin sunum yapabilme, açık ve anlaşılır talimat verme ve alma becerisi.
8) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
9) Etik ilkelerine uygun davranma, mesleki ve etik sorumluluk ve mühendislik uygulamalarında kullanılan standartlar hakkında bilgi.
10) Proje yönetimi, risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi, iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik hakkında farkındalık; sürdürülebilir kalkınma hakkında bilgi.
11) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Alan Çalışması
Anlatım
Beyin fırtınası /Altı şapka
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Ödev
Proje Hazırlama
Rol oynama
Soru cevap/ Tartışma
Teknik gezi
Uygulama (Modelleme, Tasarım, Maket, Simülasyon, Deney vs.)

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Ödev
Uygulama
Grup Projesi
Sunum
Uzman / Jüri Değerlendirmesi

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları Aktivite Sayısı Katkı Payı
Küçük Sınavlar 1 % 10
Ödev 5 % 20
Ara Sınavlar 1 % 30
Final 1 % 40
Toplam % 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI % 60
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI % 40
Toplam % 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler Aktivite Sayısı İş Yükü
Ders Saati 15 45
Sınıf Dışı Ders Çalışması 15 90
Ödevler 5 10
Küçük Sınavlar 4 2
Ara Sınavlar 2 16
Final 1 14
Toplam İş Yükü 177