Hafta |
Konu |
Ön Hazırlık |
1) |
• Ders izleğinin açıklanması
• Pazarlama yönetimi açısından satışların önemi
• Pazarlama kavramı ve satış yönetimi
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
2) |
• Satış yönetiminin amaçları
• Satış hedefleri ve stratejisi
• Satış yönetiminin fonksiyonları
• Satış yönetimi ve satışçılık
• Satış yöneticisi görevleri
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
3) |
• Satış işlevinin genel değerlendirilmesi ve kişisel satış ile ilişkisi
• Satış sorumluluklarının fonksiyonları
• Satış çabaları
• Satış yöntemleri
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
4) |
• Satış sisteminin düzenlenmesinin önemi
• Satış gücünün örgütlenmesi
• Satış gücü örgüt yapısının oluşturulması |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
5) |
• Satışların devşirilmesi ve seçimi
• Satış gücünün nitelik ve nicelik olarak belirlenmesi
• Satışçıların devşirilmesi ve devşirme kaynakları
• Satışçıların seçilmesi
• Satış gücünün eğitimi ve yerleştirilmesi
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
6) |
• Satışçıların motivasyonu
• Ücretlendirmeler
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
7) |
• Satış tahmini ve önemi
• Satış tahmin süreci
• Satış tahmin yöntemleri
• Satış bütçesinin hazırlanması
• Satış bütçesi amaçları
• Satış gider kalemleri
• Satış bütçesi etkinliği
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
8) |
Vize Sınavı |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
9) |
• Satış bölgeleri belirlemenin yararları
• Satış bölgelerinin oluşturulması
• Satış bölgesi tasarımı
• Pazar potansiyelini tahminleme
• Geçici bölgeleri biçimlendirme
• İş yükü analizi gerçekleştirme
• Geçici bölgeleri ayarlamak
• Satışçıların bölgelere atanması |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
10) |
• Satış kotalarının belirlenmesi
• Satış kotalarının oluşturulması
• Satış kota türleri
• Satışçı etkinliğinin kotalar yoluyla değerlendirilmesi
• Kota yönetimi
• Satış kotası nitelikleri
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
11) |
• Politikaların oluşturulması
• Reklam ve satış geliştirme stratejileri
• Fiyatlandırma ve satış politikaları
• Müşteri ilişkileri yönetimi |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
12) |
• Satış analizleri
• Satış performans değerlendirme programının hazırlanması ve değerlendirilmesi
• Satış gücü performansının değerlendirilmesi
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
13) |
• Etik kavramı ve pazarlama etiği
• Satış etiği
• Tüketici ve tüketici sorunları
• Tüketicinin korunması ve temel haklar |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
14) |
• Sosyal medya ve satış ilişkisi
• Satış yönetiminin geleceği hakkında tahminler
• Sosyal medya üzerinden satış
• İnternet üzerinden satış
• Satışın geleceği
|
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
15) |
Final Sınavı |
Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015. |
|
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi |
Katkı Payı |
1) |
işletme alanında yer alan temel fonksiyonları teori ve uygulama düzeyinde bilgi kazandırıp gerçek yaşamda uygulayabilmek |
|
2) |
iş yaşamının karar süreçlerinde bilimsel araştırma teknikleri araçlarını ve teknolojiyi kullanmak |
|
3) |
Politik , yasal , coğrafik , ekonomik ve teknolojik faktörlerin işletmecilik alanın rekabetçi yapısına olan etkilerinin ekip çalışması ile değerlendirilmesi ve gerekli çözümlerin sunulması |
|
4) |
işletme alanında güncel konuların farkında olma ve problemlere karşı duyarlılık kazandırma |
|
5) |
Rapor , çıktı , örgüt içi yazışma gibi yazılı belgelerin sözlü olarak etkin bir şekilde aktarılması |
|
6) |
mesleki uzmanlık ve kavram bilgisi çerçevesinde takım oluşturarak ve liderlik özelliklerini kullanarak problemi tanımlama , analiz etme ve çözme |
|
7) |
işletmeciliğin diğer alanlarıyla ilişki kurabilme , küresel ve toplumsal etik normların bilincinde olma |
|