Hafta |
Konu |
Ön Hazırlık |
1) |
• Kursu tarif etme.
• Satışın önemini tanımlama.
• Karşılaştırmayı geleneksel satışla karşılaştırma.
• İyi bir satış elemanının özelliklerini açıklama.
. Misafirperverlikte satış rolü.
• Satış sürecini açıklama.
•Müfredat
• Ağırlama Satışlarına Genel Bakış |
|
2) |
• Toplantıları pazar segmentlerini listeleme
• Araştırmayı açıklama
• Sosyal stilleri açıklama
.Vücut diline dair ipuçları verme
• Dinleme becerilerini tanımlama
• Güvenin nasıl geliştirileceğini ve sürdürüleceğini açıklamak
• Bilgi toplama
• Sosyal Stili Kabul Etme Yaklaşımı
• Sözsüz İletişim, Dinleme ve Güven Yaklaşımı |
Ders programını gözden geçirmek.
Hospitality Sales Bölüm 1'i okuyup: Daha Akıllı Satışlar ve sınıfta tartışmaya hazır olmak. |
3) |
• Liste açma teknikleri.
• Satış yaklaşımlarını sıralar.
• Açılışlar
• İhtiyaçlara Yönelik Tarama |
Hospitality Sales 2-3-4 bölümleri okuyun: Daha Akıllı Satış. Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlama, sınıfta tartışmaya hazırlanmak. |
4) |
.Ürün karakteristiğine artı olarak sahibin faydasını tasvir etmek.
• Etkili sözlü iletişim becerileri geliştirmek.
•Sunum |
Hospitality Sales bölümlerinden 5-6. Bölümleri okuma.
Öğretim üyesinin anketine cevap verin, sınıfta tartışmaya hazırlanma.
Vaka çalışmasını okuyup cevapları gönderme. |
5) |
• İtirazlara cevap vermek için teknik ve araçları açıklamak.
• Karar aşamasında yaygın hataları tanımlamak.
• Satın alma sinyallerini listelemek.
• Satış personelinin kapanış davranışını açıklamak.
• Taahhütlerin nasıl kazanılacağını açıklamak.
•İtirazları işleme
• Taahhüdü Kazanmak |
Hospitality Sales bölüm 7'yi okuyun: Daha Akıllı Satış.
Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlayın, sınıfta tartışmaya hazırlanın.
Vaka çalışmasını okuyun ve cevapları sunun, sınıfta tartışmaya hazırlanın |
6) |
• Nasıl takip edileceğini açıklama
• İlişkisi genişletmek için takip önerilerini listeleme
• Satış Sonrası Takip |
Eğitmenin verdiği ve sınıfta tartışmaya hazırlandığı gözden geçirme sorularını yanıtlamak.
Hospitality Sales 8-9 arası bölümleri okuma: Daha Akıllı Satış. |
7) |
• Otel sözleşmelerini açıklar.
• Geçişlerin nasıl yapılacağını açıklar.
• Rezervasyon sistemlerini tanımlayın
• Fonksiyon odası görevlerini tanımlayın.
• Görsel-işitsel ekipmanı sınıflandırır. |
10. bölümü okumak.
Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlayıp sınıfta tartışmaya hazırlanmak.
Vaka çalışmasını okuyup cevapları sunup sınıfta tartışmaya hazırlanmak. |
8) |
Vize Sınavı |
|
9) |
• Gelir yönetiminin amacını tanımlamak
• Fiyatı tanımla
• Pazarlama karmasının 4 Ps'lik fiyatının önemini tartışmak
• Fiyatlandırmada arz ve talebin rolünü tanıtlamak
• Fiyatlandırmadaki maliyetlerin rolünü tanıtlamak
• Stratejik fiyatlandırmanın nasıl uygulanacağını açıklamak
• Gelir Yönetimine Giriş
• Stratejik Fiyatlandırma |
4. bölümü okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak. |
10) |
• Fiyatlandırmadaki değerin rolünü tanımlamak
• Kalite ve fiyat arasındaki ilişkiyi karşılaştırma
• Hizmet ve fiyat arasındaki ilişkiyi karşılaştırma
• Kalite, hizmet ve fiyat arasındaki bağlantıyı açıklama
• Geliri yönetmenin on ilkesini listelemek
• Değer
• Diferansiyel Fiyatlama |
Konukseverlik Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden bölüm 1-2 okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak. |
11) |
• Konaklama sektöründe gelir yöneticisini tanımlama
• Gelir yönetiminin yasal yönlerini açıklama
• Gelir yönetiminin etik yönlerini açıklama
• Talep tahmininin önemi
• Talep tahminlerini ve stratejik fiyatlandırmayı açıklama
• Gelir Yöneticisi'nin Rolü
• Tahmin Talebi |
Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden 3-4. Bölümleri okuyun ve sınıfta tartışmaya hazır olun |
12) |
• Pazarlama karmasını gözden geçirmek
• Stok yönetimini tanımlamak
• Envanter yönetimi için odaların nasıl karakterize edildiğini açıklamak
• Konukları pazar segmentlerine göre sınıflandırmak
• Stok ve fiyat yönetimi listeleme prensipleri
• Stok ve Fiyat Yönetimi |
Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden 5-6. Bölümleri okuyup derste tartışmaya hazır olmak |
13) |
• Dağıtım kanallarının nasıl yönetileceğini açıklama.
• Dağıtım kanalı yönetiminin ilkelerini sıralamak.
• Konaklama gelir paradoksunu tartışmak
• STAR raporlarını analiz etmek
• Dağıtım Kanal Yönetimi
• Konaklama İçi Gelir Yönetimi Çabalarının Değerlendirilmesi |
Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi bölümünden 7. bölümü okuyup derste tartışmaya hazırlanmak |
14) |
• Gelir yönetimini uygulayan kuruluşların özelliklerini tanımlamak.
• Hizmet endüstrilerini gelir optimizasyonu uygulayarak analiz etmek.
• Uzman gelir yönetimi görevlerini listelemek.
• Daha iyi iş kurma anahtarlarını listelemek.
• Orta ve güçlü pazarlarda daha iyi iş konularını tartışmak.
• Gelir Yönetiminin Özel Uygulamaları
• Daha İyi İş Yapma
• Final sınavı için özet ve hazırlık |
Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi 8-9-12-13 bölümlerini okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak. |
15) |
Final Sınavı |
|
|
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi |
Katkı Payı |
1) |
Turizm ve otel işletmeciliği ile ilgili olgu, kavram ve ilkeleri öğrenmek |
3 |
2) |
Alanı ile ilgili temel düzeyde kuramsal ve uygulamalı bilgiye sahip olmak |
4 |
3) |
Turizm ve seyahat sektörüne yönelik analitik değerlendirmeler yapabilmek |
5 |
4) |
Türkiye’de turizm sektörü ile ilgili uygulanan temel kanun ve mevzuatları, mesleki standartları öğrenmek -Turizm ve otel işletmeciliği alanı ile ilgili fiziksel ortamı, araç gereç ve teknolojileri tanımak kullanmak, etik değerlere bağlı kalmak, doğal çevreyi korumak |
4 |
5) |
Turizm sektöründe verimli bir şekilde takım çalışması yapabilmek |
5 |
6) |
Türkiye ve dünyadaki önemli turistik destinasyonların özelliklerini öğrenerek bu bilgiyi turizm sektöründe uygulamak |
2 |
7) |
Konaklama kuruluşlarındaki departmanları organize edebilmek, koordinasyonu sağlayabilmek ve geliştirebilmek |
5 |
8) |
Konaklama ve yiyecek içecek işletmelerinde uygulanan satış teknikleri ve gelir yönetimi uygulamalarını tanımlayabilmek ve geliştirebilmek |
5 |
9) |
Yiyecek içecek ve konaklama işletmelerinde profesyonel çalışma tekniklerini uygulayabilme becerisi gösterebilmek |
5 |