İşletme | |||||
Lisans | TYYÇ: 6. Düzey | QF-EHEA: 1. Düzey | EQF-LLL: 6. Düzey |
Ders Kodu: | UTIC205 | ||||||||
Ders İsmi: | Dış Ticarette Müzakere | ||||||||
Ders Yarıyılı: |
Bahar |
||||||||
Ders Kredileri: |
|
||||||||
Öğretim Dili: | TR | ||||||||
Ders Koşulu: | |||||||||
Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: | Hayır | ||||||||
Dersin Türü: | Fakülte Seçmeli | ||||||||
Dersin Seviyesi: |
|
||||||||
Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze | ||||||||
Dersin Koordinatörü: | Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU | ||||||||
Dersi Veren(ler): |
Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU Öğr.Gör. MEHMET NAİL ŞENCAN |
||||||||
Dersin Yardımcıları: |
Dersin Amacı: | Uluslararası ticaret ortamı; Türkiye ekonomisi ve iş kültürü; ihracat destek veren uluslararası kuruluşlar; ihracata destek veren ulusal kuruluşlar; uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolü; satış organizasyonun, iş iletişiminin, müzakerenin tanımlanması; satış, müzakere ve iletişim yönetimi; pazarlamada satışın rol ve önemini anlamak; satış stratejilerini öğrenmek; satış ortamını anlamak; tüketici ve kurumsal satın alma davranışını anlamak; satış hedefleri belirlemek; satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini anlama. |
Dersin İçeriği: | Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler aşağıdaki kazanımları elde edeceklerdir: • Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor, • Uluslararası ticaret ortamını bu açılardan anlıyor, • Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor, • Satışın aşamalarını yönetebiliyor, • Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor, • Iş iletişim becerilerini kullanabiliyor ve • Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor olacaktır. |
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
|
Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
1) | • Dersin içerik ve kapsamını ifade eder. • Ders izleği. • Ders içeriğini anlatır. Dersin amaç ve kapsamını değerlendirme. Öğrencileri tanıma. Kaynaklar hakkında bilgi vermek. | Ev ödevi: Okuma listesi verme. |
2) | • Uluslararası ticaret ortamını tanımlar. • Türkiye ekonomisi ve iş kültürünü analiz ederler. • İhracata destek veren uluslararası kuruluşları listeler. • İhracata destek veren ulusal kuruluşları listeler. • Uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolünü ifade eder. | Ev ödevi: İnternetten satış, iletişim ve müzakere ile ilgili iyi uygulama. örneklerini araştırmak ve gelecek hafta teslim etmek. |
3) | • Satışın gelişimi ve pazarlamadaki rolünü ifade eder. • Satış stratejilerini listeler. • Satış ortamını ifade eder. • Tüketici ve kurumsal satın alma davranışını tanımlar. • Satış hedeflerini tartışır. • Satış perspektifi ve satış ortamını analiz eder. | Proje: Gruplar halinde bir firma belirleyerek satış teknikleri hakkında görüşme yapmak. |
4) | • Satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini ifade eder. • Kişisel satış becerilerini analiz eder. • Ana hesap yönetimini tanımlar. • İlişkisel satışı ifade eder. • Doğrudan satışı ifade eder. • Satış ve satış yönetiminde internet ve bilgi teknolojilerinin rolünü ifade eder. • Satış tekniklerini sınıflandırır. | Ev ödevi: Öğrencilere örnek olaylar dağıtılarak gelecek derste tartışılacak ve bir sunum hazırlayacaklar. |
5) | • Satış personeli seçme ve işe alma sürecini analiz eder. • Motivasyon ve eğitimin rolünü ifade eder. • Satış bölümünü organize etmenin önemini ifade eder. • Satış kontrolünün rolünü ifade eder. • Satış tahmini ve bütçelemeyi tanımlar. • Satış gücünün evrimini yönetmeyi ifade eder. • Satış yönetimi ve kontrolünü ifade eder. | Ev Ödevi: İş iletişimi hakkında okuma listesi verme |
6) | • Günümüz sayısal, sosyal ve mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade eder. • İşbirliği, kişiler arası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlar. • İş mesajlarını analiz eder. • İş iletişimini ifade eder. | Ev ödevi: Bir iş mesajını yazılı olarak hazırlama. |
7) | • Sayısal kanallar için mesaj hazırlama yollarını ifade eder. • Rutin ve olumlu mesajlar hazırlama yollarını ifade eder. • Olumsuz mesajlar yazma yollarını ifade eder. • İkna edici mesajlar yazma yollarını ifade eder. • Aktif dinleme yollarını ifade eder. • Farklı türdeki iş mesajlarını sınıflandırır. | Ev ödevi: Gelecek hafta için gruplar halinde rol oynama şeklinde ödev hazırlama. |
8) | • Satış raporları ve tekliflerinin nasıl hazırlandığını ifade eder. • Satış raporı ve tekliflerin nasıl planlandığını tanımlar. • Rapor ve tekliflerin nasıl yazıldığını ifade eder. • Rapor ve tekliflerin nasıl tamamlandığını açıklar. • İş sunumlarının rolünü ifade eder. • Satış raporları ve tekliflerini analiz eder. • MIDTERM EXAM. | yok |
9) | • İş sunumlarının önemini ifade eder. • İş sunumunun nasıl hazırlandığını tanımlar. • İş sunumunun nasıl yapılacağını ifade eder. • Kariyer ve özgeçmiş yazılarının nasıl yazılacağını ifade eder. • İş görüşmelerine nasıl başvurulacağını ifade eder. • İş sunumları ve özgeçmişleri analiz eder. | Ev ödevi: Bir konu seçerek 11. haftada sunum yapma. |
10) | • Müzakerenin temellerini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Uluslararası ticaret kapsamında müzakerenin önemini ifade eder. • Müzakere dilini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümündeki değişik yöntemleri sınıflandırır. • Müzakere ve anlaşmazlık çözümünü ifade eder. | yok |
11) | • Müzakare süreçlerini tanımlar. • Dağıtımsal müzakereleri tanımlar. • Birleştirici müzakareleri ifade eder. • Çatışma ve anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Müzakare sürecinde kişinin kendini nasıl anladığını ifade eder. . • Müzakere sürecini ve müzakere çeşitlerini sınıflandırır. | Ev ödevi: 13th haftada gruplar halinde rol canlandırması yapmak. |
12) | • Müzakerede iletişim kurma yollarını ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin rolünü ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin önemini tanımlar. • İlişkinin müzakere ve anlaşmazlıkların çözümündeki yapısını ifade eder. • Bu tekniklerin nasıl uygulandığını ifade eder. • Kişiler arası/Bağlamsal Özellikleri ifade eder. | Ev ödevi: Okuma metni verilecek. |
13) | • Uluslararası müzakereleri ifade eder. • Farklı kültürler arası meseleleri tanımlar. • Takım müzakereleri analiz eder. • Çok taraflı müzakereleri analiz eder. • Uluslararası müzakereler ve farklı uygulamalarını ifade eder. | Ev ödevi: Bir firma ile müzakereye bakışları hakkında mülakat yapma |
14) | • İşyerinde müzakereyi ifade eder. • Satın almada müzakereyi ifade eder. • Bir malın satışındaki müzakereyi tanımlar. • Satış yönetimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • İş iletişimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ve anlaşmazlık çözümü uygulamaları/Satış, iletişim ve müzakare konularını ifade eder. | yok |
15) | • NONE. • Final sınavı. | yok |
Ders Notları / Kitaplar: | 1-MÜZAKERE TEKNİKLERİ ,Prof.Dr.Canan Çetin Yrd.Doç.Dr. Mehmet Lütfi Arslan, Beta, 5.Baskı ISBN 978-605-333-174-2 2-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticarette-muzakere-teknikleri-704.pdf 3-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticaret-istihbarat-kanallari-608.pdf |
Diğer Kaynaklar: | Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, 10th Edition, Mar 2015 ISBN: 9781292078007 Business Communication Essentials, Courtland Bovee, John Thill, 7th Edition, Jun 2015, ISBN: 9781292093260 Negotiation and Dispute Resolution, Beverly DeMarr, Suzanne De Janasz, Nov 2013 ISBN: 9781292039725 |
Ders Öğrenme Kazanımları | 1 |
2 |
3 |
5 |
4 |
6 |
|||
---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
Program Kazanımları | |||||||||
1) Disiplinin gelişim süreci, yeni ve belirleyici kavramları, bilimsel metodolojisi, teori ve modelleri dahil olmak üzere, işletme alanına ilişkin temel nitelikteki bilgiyi açıklayabilmek | |||||||||
2) İlgili alanlarda nicel ve nitel verileri toplamak ve analiz etmek üzere uygun araçları ve analitik teknikleri kullanabilmek, sonuçları yorumlayabilmek ve çözüm önerebilmek | |||||||||
3) Teknolojik gelişmelerin, özellikle bilişim teknolojileri alanındaki gelişmelerin önemini kavramak ve işletme alanında bunları uygulayabilmek | |||||||||
4) İhtiyaçları belirlemek üzere dinamik iş dünyasında ve işletmeyle ilgili alanlarda bilgi birikimini değerlendirmek, eleştirel ve yaratıcı düşünce sürecini kullanarak değişimi yönetmek ve öncülük etmek | |||||||||
5) Kendi işini başarılı bir biçimde kurmak ve geliştirmek üzere girişimcilik fırsatlarını ve deneyimini keşfedebilmek ve yaratabilmek | |||||||||
6) İşletmelerdeki projelerde ve takım çalışmasında sorumluluklarını yerine getirebilmek ve bir lider olarak davranabilmek | |||||||||
7) Alanla ilgili, İngilizce yazılmış belgelerin içeriğini tercüme edip açıklayabilmek | |||||||||
8) Bireysel ve kültürel çeşitliliğin farkında olmak, ve farklı kültürel çevrelerden gelen bireylerle toplumsal ve mesleki ortamlarda onları anlayarak etkileşimde bulunabilmek | |||||||||
9) Kişisel, mesleki, toplumsal ve iş etiği standartlarını ortaya koyabilmek, ilgili alanlardaki çeşitli uygulamaların etik boyutlarını değerlendirebilmek, ve topluma değer katma sürecinde etik davranışın öneminin farkında olabilmek | |||||||||
10) İşletme ile diğer disiplinler arasındaki karşılıklı etkileşimi anlamak ve farklı alanlardaki bilgi birikimini işletme alanında yenilikçi çözümler üretmek üzere ilişkilendirebilmek |
Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı | |
1) | Disiplinin gelişim süreci, yeni ve belirleyici kavramları, bilimsel metodolojisi, teori ve modelleri dahil olmak üzere, işletme alanına ilişkin temel nitelikteki bilgiyi açıklayabilmek | |
2) | İlgili alanlarda nicel ve nitel verileri toplamak ve analiz etmek üzere uygun araçları ve analitik teknikleri kullanabilmek, sonuçları yorumlayabilmek ve çözüm önerebilmek | |
3) | Teknolojik gelişmelerin, özellikle bilişim teknolojileri alanındaki gelişmelerin önemini kavramak ve işletme alanında bunları uygulayabilmek | |
4) | İhtiyaçları belirlemek üzere dinamik iş dünyasında ve işletmeyle ilgili alanlarda bilgi birikimini değerlendirmek, eleştirel ve yaratıcı düşünce sürecini kullanarak değişimi yönetmek ve öncülük etmek | |
5) | Kendi işini başarılı bir biçimde kurmak ve geliştirmek üzere girişimcilik fırsatlarını ve deneyimini keşfedebilmek ve yaratabilmek | |
6) | İşletmelerdeki projelerde ve takım çalışmasında sorumluluklarını yerine getirebilmek ve bir lider olarak davranabilmek | |
7) | Alanla ilgili, İngilizce yazılmış belgelerin içeriğini tercüme edip açıklayabilmek | |
8) | Bireysel ve kültürel çeşitliliğin farkında olmak, ve farklı kültürel çevrelerden gelen bireylerle toplumsal ve mesleki ortamlarda onları anlayarak etkileşimde bulunabilmek | |
9) | Kişisel, mesleki, toplumsal ve iş etiği standartlarını ortaya koyabilmek, ilgili alanlardaki çeşitli uygulamaların etik boyutlarını değerlendirebilmek, ve topluma değer katma sürecinde etik davranışın öneminin farkında olabilmek | |
10) | İşletme ile diğer disiplinler arasındaki karşılıklı etkileşimi anlamak ve farklı alanlardaki bilgi birikimini işletme alanında yenilikçi çözümler üretmek üzere ilişkilendirebilmek |
Alan Çalışması | |
Anlatım | |
Beyin fırtınası /Altı şapka | |
Ders | |
Grup çalışması ve ödevi | |
Okuma | |
Ödev | |
Proje Hazırlama | |
Rol oynama | |
Soru cevap/ Tartışma | |
Teknik gezi | |
Uygulama (Modelleme, Tasarım, Maket, Simülasyon, Deney vs.) |
Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama) | |
Ödev | |
Uygulama | |
Grup Projesi | |
Sunum | |
Uzman / Jüri Değerlendirmesi |
Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
Küçük Sınavlar | 1 | % 10 |
Ödev | 5 | % 20 |
Ara Sınavlar | 1 | % 30 |
Final | 1 | % 40 |
Toplam | % 100 | |
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 60 | |
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 40 | |
Toplam | % 100 |
Aktiviteler | Aktivite Sayısı | İş Yükü |
Ders Saati | 15 | 45 |
Sınıf Dışı Ders Çalışması | 15 | 90 |
Ödevler | 5 | 10 |
Küçük Sınavlar | 4 | 2 |
Ara Sınavlar | 2 | 16 |
Final | 1 | 14 |
Toplam İş Yükü | 177 |