Turizm ve Otel İşletmeciliği (İngilizce)
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:

THMA306

Ders İsmi:

Sales and Revenue Management

Ders Yarıyılı:

Bahar

Ders Kredileri:

Teorik	Pratik	Kredi	AKTS
3	0	3	6

Öğretim Dili:

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Zorunlu Ders

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Yüz yüze

Dersin Koordinatörü:

Öğr.Gör. FADİL ÖZBAĞI

Dersi Veren(ler):

Öğr.Gör. FÜSUN FESLİ

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:	Bu derste işletme kararlarını değerlendirmek için finansal verilerin kullanımı ve nasıl yorumlanacağını kapsayan gelir işletme yönetim becerilerini öğretilir.
Dersin İçeriği:	Bu ders çeşitli hedef pazarların ihtiyaçlarına da dahil olmak üzere sektörün özelliklerini tanıtmak, dolaylı dağıtım kanalları katkısı ve gelir yönetiminin önemi konularını kapsar.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;

Öğrenme Kazanımları

1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
3 - Yetkinlikler
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
Alana Özgü Yetkinlik
1) Havayolu üretim birimler, mali defterlerin kavranması, orantı analizlerinin yapılması, yabancı para akaryakıt vb. risklerinin tanınması Cargo boyutunun anlaşılması, iş modelleri arasındaki farklı uygulamalar ve diğer endüstri kollarındaki gelir yönetimi metodları
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	• Kursu tarif etme. • Satışın önemini tanımlama. • Karşılaştırmayı geleneksel satışla karşılaştırma. • İyi bir satış elemanının özelliklerini açıklama. . Misafirperverlikte satış rolü. • Satış sürecini açıklama. •Müfredat • Ağırlama Satışlarına Genel Bakış
2)	• Toplantıları pazar segmentlerini listeleme • Araştırmayı açıklama • Sosyal stilleri açıklama .Vücut diline dair ipuçları verme • Dinleme becerilerini tanımlama • Güvenin nasıl geliştirileceğini ve sürdürüleceğini açıklamak • Bilgi toplama • Sosyal Stili Kabul Etme Yaklaşımı • Sözsüz İletişim, Dinleme ve Güven Yaklaşımı	Ders programını gözden geçirmek. Hospitality Sales Bölüm 1'i okuyup: Daha Akıllı Satışlar ve sınıfta tartışmaya hazır olmak.
3)	• Liste açma teknikleri. • Satış yaklaşımlarını sıralar. • Açılışlar • İhtiyaçlara Yönelik Tarama	Hospitality Sales 2-3-4 bölümleri okuyun: Daha Akıllı Satış. Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlama, sınıfta tartışmaya hazırlanmak.
4)	.Ürün karakteristiğine artı olarak sahibin faydasını tasvir etmek. • Etkili sözlü iletişim becerileri geliştirmek. •Sunum	Hospitality Sales bölümlerinden 5-6. Bölümleri okuma. Öğretim üyesinin anketine cevap verin, sınıfta tartışmaya hazırlanma. Vaka çalışmasını okuyup cevapları gönderme.
5)	• İtirazlara cevap vermek için teknik ve araçları açıklamak. • Karar aşamasında yaygın hataları tanımlamak. • Satın alma sinyallerini listelemek. • Satış personelinin kapanış davranışını açıklamak. • Taahhütlerin nasıl kazanılacağını açıklamak. •İtirazları işleme • Taahhüdü Kazanmak	Hospitality Sales bölüm 7'yi okuyun: Daha Akıllı Satış. Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlayın, sınıfta tartışmaya hazırlanın. Vaka çalışmasını okuyun ve cevapları sunun, sınıfta tartışmaya hazırlanın
6)	• Nasıl takip edileceğini açıklama • İlişkisi genişletmek için takip önerilerini listeleme • Satış Sonrası Takip	Eğitmenin verdiği ve sınıfta tartışmaya hazırlandığı gözden geçirme sorularını yanıtlamak. Hospitality Sales 8-9 arası bölümleri okuma: Daha Akıllı Satış.
7)	• Otel sözleşmelerini açıklar. • Geçişlerin nasıl yapılacağını açıklar. • Rezervasyon sistemlerini tanımlayın • Fonksiyon odası görevlerini tanımlayın. • Görsel-işitsel ekipmanı sınıflandırır.	10. bölümü okumak. Bölümün sonunda gözden geçirme sorularını yanıtlayıp sınıfta tartışmaya hazırlanmak. Vaka çalışmasını okuyup cevapları sunup sınıfta tartışmaya hazırlanmak.
8)	Vize Sınavı
9)	• Gelir yönetiminin amacını tanımlamak • Fiyatı tanımla • Pazarlama karmasının 4 Ps'lik fiyatının önemini tartışmak • Fiyatlandırmada arz ve talebin rolünü tanıtlamak • Fiyatlandırmadaki maliyetlerin rolünü tanıtlamak • Stratejik fiyatlandırmanın nasıl uygulanacağını açıklamak • Gelir Yönetimine Giriş • Stratejik Fiyatlandırma	4. bölümü okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak.
10)	• Fiyatlandırmadaki değerin rolünü tanımlamak • Kalite ve fiyat arasındaki ilişkiyi karşılaştırma • Hizmet ve fiyat arasındaki ilişkiyi karşılaştırma • Kalite, hizmet ve fiyat arasındaki bağlantıyı açıklama • Geliri yönetmenin on ilkesini listelemek • Değer • Diferansiyel Fiyatlama	Konukseverlik Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden bölüm 1-2 okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak.
11)	• Konaklama sektöründe gelir yöneticisini tanımlama • Gelir yönetiminin yasal yönlerini açıklama • Gelir yönetiminin etik yönlerini açıklama • Talep tahmininin önemi • Talep tahminlerini ve stratejik fiyatlandırmayı açıklama • Gelir Yöneticisi'nin Rolü • Tahmin Talebi	Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden 3-4. Bölümleri okuyun ve sınıfta tartışmaya hazır olun
12)	• Pazarlama karmasını gözden geçirmek • Stok yönetimini tanımlamak • Envanter yönetimi için odaların nasıl karakterize edildiğini açıklamak • Konukları pazar segmentlerine göre sınıflandırmak • Stok ve fiyat yönetimi listeleme prensipleri • Stok ve Fiyat Yönetimi	Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi'nden 5-6. Bölümleri okuyup derste tartışmaya hazır olmak
13)	• Dağıtım kanallarının nasıl yönetileceğini açıklama. • Dağıtım kanalı yönetiminin ilkelerini sıralamak. • Konaklama gelir paradoksunu tartışmak • STAR raporlarını analiz etmek • Dağıtım Kanal Yönetimi • Konaklama İçi Gelir Yönetimi Çabalarının Değerlendirilmesi	Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi bölümünden 7. bölümü okuyup derste tartışmaya hazırlanmak
14)	• Gelir yönetimini uygulayan kuruluşların özelliklerini tanımlamak. • Hizmet endüstrilerini gelir optimizasyonu uygulayarak analiz etmek. • Uzman gelir yönetimi görevlerini listelemek. • Daha iyi iş kurma anahtarlarını listelemek. • Orta ve güçlü pazarlarda daha iyi iş konularını tartışmak. • Gelir Yönetiminin Özel Uygulamaları • Daha İyi İş Yapma • Final sınavı için özet ve hazırlık	Ağırlama Endüstrisi için Gelir Yönetimi 8-9-12-13 bölümlerini okuyup sınıfta tartışmaya hazır olmak.
15)	Final Sınavı

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	Revenue Management for the Hospitality Industry David K. Hayes and Allisha Miller 2011 John Wiley&Sons \| 1st Edition ISBN-13: 978-0470393086 ISBN-10: 0470393084 Hospitality Sales: Selling Smarter Judy A. Siguaw and David C. Bojanic Thomson Delmar Learning \| 1st Edition ISBN: 1-4018-3478- 7
Diğer Kaynaklar:	Hocanın önerdiği diğer kaynaklar

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları	1
Program Kazanımları
1) Turizm ve otel işletmeciliği ile ilgili olgu, kavram ve ilkeleri öğrenmek
2) Alanı ile ilgili temel düzeyde kuramsal ve uygulamalı bilgiye sahip olmak
3) Turizm ve seyahat sektörüne yönelik analitik değerlendirmeler yapabilmek
4) Türkiye’de turizm sektörü ile ilgili uygulanan temel kanun ve mevzuatları, mesleki standartları öğrenmek -Turizm ve otel işletmeciliği alanı ile ilgili fiziksel ortamı, araç gereç ve teknolojileri tanımak kullanmak, etik değerlere bağlı kalmak, doğal çevreyi korumak
5) Turizm sektöründe verimli bir şekilde takım çalışması yapabilmek
6) Türkiye ve dünyadaki önemli turistik destinasyonların özelliklerini öğrenerek bu bilgiyi turizm sektöründe uygulamak
7) Konaklama kuruluşlarındaki departmanları organize edebilmek, koordinasyonu sağlayabilmek ve geliştirebilmek
8) Konaklama ve yiyecek içecek işletmelerinde uygulanan satış teknikleri ve gelir yönetimi uygulamalarını tanımlayabilmek ve geliştirebilmek
9) Yiyecek içecek ve konaklama işletmelerinde profesyonel çalışma tekniklerini uygulayabilme becerisi gösterebilmek

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Düşük	3 Orta	4 Yüksek	5 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	Turizm ve otel işletmeciliği ile ilgili olgu, kavram ve ilkeleri öğrenmek	3
2)	Alanı ile ilgili temel düzeyde kuramsal ve uygulamalı bilgiye sahip olmak	4
3)	Turizm ve seyahat sektörüne yönelik analitik değerlendirmeler yapabilmek	5
4)	Türkiye’de turizm sektörü ile ilgili uygulanan temel kanun ve mevzuatları, mesleki standartları öğrenmek -Turizm ve otel işletmeciliği alanı ile ilgili fiziksel ortamı, araç gereç ve teknolojileri tanımak kullanmak, etik değerlere bağlı kalmak, doğal çevreyi korumak	4
5)	Turizm sektöründe verimli bir şekilde takım çalışması yapabilmek	5
6)	Türkiye ve dünyadaki önemli turistik destinasyonların özelliklerini öğrenerek bu bilgiyi turizm sektöründe uygulamak	2
7)	Konaklama kuruluşlarındaki departmanları organize edebilmek, koordinasyonu sağlayabilmek ve geliştirebilmek	5
8)	Konaklama ve yiyecek içecek işletmelerinde uygulanan satış teknikleri ve gelir yönetimi uygulamalarını tanımlayabilmek ve geliştirebilmek	5
9)	Yiyecek içecek ve konaklama işletmelerinde profesyonel çalışma tekniklerini uygulayabilme becerisi gösterebilmek	5

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Ders

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Ara Sınavlar	1	% 40
Final	1	% 60
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 40
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 60
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	İş Yükü
Ders Saati	16	48
Sınıf Dışı Ders Çalışması	16	112
Ara Sınavlar	1	12
Final	1	15
Toplam İş Yükü		187