T.C. İstanbul Okan Üniversitesi BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
| Pazarlama (İngilizce)( Tezsiz ) | |||||
| Yüksek Lisans | TYYÇ: 7. Düzey | QF-EHEA: 2. Düzey | EQF-LLL: 7. Düzey | ||
Ders Genel Tanıtım Bilgileri
| Ders Kodu: | E-PMBA510 | ||||||||
| Ders İsmi: | Sales And Sales Team Management | ||||||||
| Ders Yarıyılı: | Güz | ||||||||
| Ders Kredileri: |
|
||||||||
| Öğretim Dili: | EN | ||||||||
| Ders Koşulu: | |||||||||
| Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: | Hayır | ||||||||
| Dersin Türü: | Zorunlu Ders | ||||||||
| Dersin Seviyesi: |
|
||||||||
| Dersin Veriliş Şekli: | Yüz yüze | ||||||||
| Dersin Koordinatörü: | Doç. Dr. CEYDA OVACI | ||||||||
| Dersi Veren(ler): |
|
||||||||
| Dersin Yardımcıları: |
Dersin Amaç ve İçeriği
| Dersin Amacı: | Satış Yönetimi dersinin amacı, etkili bir satış gücünün unsurlarını organizasyonun toplam pazarlama çabasının önemli bir bileşeni olarak incelemektir. Öğrenciler mesleki satış teorisi ve yaklaşımları, sunum becerileri ve satış yönetimi tekniklerindeki yetkinliklerini geliştireceklerdir. Dersin hedefleri arasında satış sürecini, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyi, satış gücü yapısını, müşteri ilişkileri yönetimini (CRM), satış gücünün etkililiğini artırmak için teknolojinin kullanımını ve satış elemanlarını işe alma, seçme, eğitme, motive etme, telafi etme ve tutma konularını içerir . |
| Dersin İçeriği: | Satış yaklaşımı: satışın pazarlama içerisindeki rolü ve gelişimi; satış stratejileri; satış çevresi; bireysel ve örgütsel satın alma davranışı; uluslararası satış; kurallar ve sorunlar; satış teknikleri; satış sorumlulukları ve hazırlık; kişisel satış becerileri; önemli müşterilerin yönetimi; ilişkisel satış; doğrudan pazarlama; Internet ve bilişim teknolojilerinin satış ve satış yönetimindeki rolü; satış yönetiminde işe alma; satış gücü değerlendirme, motivasyon ve ödüllendirme; satış gücü eğitimi; satış kontrolü, tahmini ve bütçeleme. |
Öğrenme Kazanımları
Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
|
||||||||||||||||||||||||||||||||||
Ders Akış Planı
| Hafta | Konu | Ön Hazırlık |
| 1) | • Satış Yönetiminin Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri | |
| 2) | • Satış Süreci | Konu bitimindeki soruların cevaplanması ve bir sonraki ders tartışılması için hazırlık yapılması. |
| 3) | Müşteri İtirazlarının Karşılanması | |
| 4) | Satış Planlaması | |
| 5) | Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu | |
| 6) | Satış Gücünün ve Satıcının İşletme İçindeki Yeri ve Önemi | |
| 7) | vize sınavı | |
| 8) | Satış Temsilcilerinin Eğitimi Satış Eğitiminin Önemi | |
| 9) | Satış Gücünün Motivasyonu | |
| 10) | Satış Bölgelerinin Belirlenmesi | |
| 11) | Satış Kotaları ve Tahminleri | |
| 12) | Satış Giderleri | |
| 13) | Satış bütçesi | |
| 14) | Satış Çabalarının Denetimi Satış Yönetiminin Ahlaki Boyutları | |
| 15) | final sınavı |
Kaynaklar
| Ders Notları / Kitaplar: | Mehmet Karafakioğlu (2012). Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayıncılık Cemal Yükselen (2014). Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık |
| Diğer Kaynaklar: | Yok |
Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi
| Ders Öğrenme Kazanımları | 1 |
2 |
3 |
|---|---|---|---|
| Program Kazanımları | |||
Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi
| Etkisi Yok | 1 En Düşük | 2 Düşük | 3 Orta | 4 Yüksek | 5 En Yüksek |
| Dersin Program Kazanımlarına Etkisi | Katkı Payı |
Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri
| Alan Çalışması | |
| Anlatım | |
| Beyin fırtınası /Altı şapka | |
| Bireysel çalışma ve ödevi | |
| Ders | |
| Grup çalışması ve ödevi | |
| Okuma | |
| Ödev | |
| Problem Çözme | |
| Proje Hazırlama | |
| Rapor Yazma | |
| Soru cevap/ Tartışma | |
| Sosyal Faaliyet | |
| Teknik gezi | |
| Örnek olay çalışması |
Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri
| Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama) | |
| Ödev | |
| Uygulama | |
| Gözlem | |
| Bireysel Proje | |
| Grup Projesi | |
| Sunum | |
| Raporlama | |
| Bilgisayar Destekli Sunum | |
| Örnek olay sunma | |
| Staj/ Yerinde Uygulama Değerlendirmesi |
Ölçme ve Değerlendirme
| Yarıyıl İçi Çalışmaları | Aktivite Sayısı | Katkı Payı |
| Devam | 1 | % 10 |
| Ara Sınavlar | 1 | % 40 |
| Final | 1 | % 50 |
| Toplam | % 100 | |
| YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI | % 50 | |
| YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI | % 50 | |
| Toplam | % 100 | |
İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması
| Aktiviteler | Aktivite Sayısı | İş Yükü |
| Ders Saati | 15 | 45 |
| Sınıf Dışı Ders Çalışması | 13 | 98 |
| Ara Sınavlar | 1 | 8 |
| Final | 1 | 14 |
| Toplam İş Yükü | 165 | |