ISLT446 Satış Yönetimiİstanbul Okan ÜniversitesiAkademik Programlar Geomatik MühendisliğiÖğrenciler için Genel BilgiDiploma EkiErasmus BeyanıUlusal Yeterlilikler
Geomatik Mühendisliği
Lisans TYYÇ: 6. Düzey QF-EHEA: 1. Düzey EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu: ISLT446
Ders İsmi: Satış Yönetimi
Ders Yarıyılı: Güz
Ders Kredileri:
Teorik Pratik Kredi AKTS
3 0 3 6
Öğretim Dili: TR
Ders Koşulu:
Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: Hayır
Dersin Türü: Zorunlu Ders
Dersin Seviyesi:
Lisans TYYÇ:6. Düzey QF-EHEA:1. Düzey EQF-LLL:6. Düzey
Dersin Veriliş Şekli: Yüz yüze
Dersin Koordinatörü: Dr.Öğr.Üyesi CEYDA OVACI
Dersi Veren(ler): Doç. Dr. EDİN GÜÇLÜ SÖZER
Dr.Öğr.Üyesi CEYDA OVACI
Öğr.Gör. FADİL ÖZBAĞI
Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı: Satış Yönetimi dersinin amacı, etkili bir satış gücünün unsurlarını organizasyonun toplam pazarlama çabasının önemli bir bileşeni olarak incelemektir. Öğrenciler mesleki satış teorisi ve yaklaşımları, sunum becerileri ve satış yönetimi tekniklerindeki yetkinliklerini geliştireceklerdir. Dersin hedefleri arasında satış sürecini, satış ve pazarlama arasındaki ilişkiyi, satış gücü yapısını, müşteri ilişkileri yönetimini (CRM), satış gücünün etkililiğini artırmak için teknolojinin kullanımını ve satış elemanlarını işe alma, seçme, eğitme, motive etme, telafi etme ve tutma konularını içerir .
Dersin İçeriği: Satış yaklaşımı: satışın pazarlama içerisindeki rolü ve gelişimi; satış stratejileri; satış çevresi; bireysel ve örgütsel satın alma davranışı; uluslararası satış; kurallar ve sorunlar; satış teknikleri; satış sorumlulukları ve hazırlık; kişisel satış becerileri; önemli müşterilerin yönetimi; ilişkisel satış; doğrudan pazarlama; Internet ve bilişim teknolojilerinin satış ve satış yönetimindeki rolü; satış yönetiminde işe alma; satış gücü değerlendirme, motivasyon ve ödüllendirme; satış gücü eğitimi; satış kontrolü, tahmini ve bütçeleme.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
Öğrenme Kazanımları
1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
1) • Satış yönetimi süreçlerini ekip kurma, yönetme ve değerlendirme kapsamında öğrenmek
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
1) • Satış yöneticisi (otorite) ve pazarlama yöneticisi (yönlendirme) gözüyle satış ekibi yönetimi
3 - Yetkinlikler
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
1) • Satış kontolü, ileriye dönük satış tahminleri ve bütçe oluşturma stratejilerini öğrenmek.
Alana Özgü Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
İletişim ve Sosyal Yetkinlik

Ders Akış Planı

Hafta Konu Ön Hazırlık
1) • Satış Yönetiminin Pazarlama Yönetimi İçindeki Yeri
2) • Satış Süreci Konu bitimindeki soruların cevaplanması ve bir sonraki ders tartışılması için hazırlık yapılması.
3) Müşteri İtirazlarının Karşılanması
4) Satış Planlaması
5) Satış Gücünün Büyüklüğü ve Organizasyonu
6) Satış Gücünün ve Satıcının İşletme İçindeki Yeri ve Önemi
7) vize sınavı
8) Satış Temsilcilerinin Eğitimi Satış Eğitiminin Önemi
9) Satış Gücünün Motivasyonu
10) Satış Bölgelerinin Belirlenmesi
11) Satış Kotaları ve Tahminleri
12) Satış Giderleri
13) Satış bütçesi
14) Satış Çabalarının Denetimi Satış Yönetiminin Ahlaki Boyutları
15) final sınavı

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar: Mehmet Karafakioğlu (2012). Örnek Olaylarla Satış Yönetimi, Literatür Yayıncılık
Cemal Yükselen (2014). Satış Yönetimi, Detay Yayıncılık
Diğer Kaynaklar: Yok

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları

1

2

3

Program Kazanımları
1) Mesleki ve etik sorumluluk bilinci.
2) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
3) Türkçe sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi.
4) Proje yönetimi ile risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik ve sürdürebilir kalkınma hakkında farkındalık.
5) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Mühendislik uygulamaları için gerekli olan modern teknik ve araçları geliştirme, seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
8) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
9) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.
10) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
11) Mühendislik problemlerinin incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok 1 En Düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 En Yüksek
           
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi Katkı Payı
1) Mesleki ve etik sorumluluk bilinci.
2) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
3) Türkçe sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi.
4) Proje yönetimi ile risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik ve sürdürebilir kalkınma hakkında farkındalık.
5) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Mühendislik uygulamaları için gerekli olan modern teknik ve araçları geliştirme, seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
8) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
9) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.
10) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
11) Mühendislik problemlerinin incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Alan Çalışması
Anlatım
Beyin fırtınası /Altı şapka
Bireysel çalışma ve ödevi
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Ödev
Problem Çözme
Proje Hazırlama
Rapor Yazma
Soru cevap/ Tartışma
Sosyal Faaliyet
Teknik gezi
Örnek olay çalışması

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Ödev
Uygulama
Gözlem
Bireysel Proje
Grup Projesi
Sunum
Raporlama
Bilgisayar Destekli Sunum
Örnek olay sunma
Staj/ Yerinde Uygulama Değerlendirmesi

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları Aktivite Sayısı Katkı Payı
Devam 1 % 10
Ara Sınavlar 1 % 40
Final 1 % 50
Toplam % 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI % 50
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI % 50
Toplam % 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler Aktivite Sayısı İş Yükü
Ders Saati 15 45
Sınıf Dışı Ders Çalışması 13 98
Ara Sınavlar 1 8
Final 1 14
Toplam İş Yükü 165