ITRD205 Trade Negotiationİstanbul Okan ÜniversitesiAkademik Programlar Geomatik MühendisliğiÖğrenciler için Genel BilgiDiploma EkiErasmus BeyanıUlusal Yeterlilikler
Geomatik Mühendisliği
Lisans TYYÇ: 6. Düzey QF-EHEA: 1. Düzey EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu: ITRD205
Ders İsmi: Trade Negotiation
Ders Yarıyılı: Güz
Ders Kredileri:
Teorik Pratik Kredi AKTS
3 0 3 6
Öğretim Dili: EN
Ders Koşulu:
Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?: Hayır
Dersin Türü: Zorunlu Ders
Dersin Seviyesi:
Lisans TYYÇ:6. Düzey QF-EHEA:1. Düzey EQF-LLL:6. Düzey
Dersin Veriliş Şekli: Yüz yüze
Dersin Koordinatörü: Dr.Öğr.Üyesi ZEYNEP IYILER
Dersi Veren(ler): Dr. Hakan ÇORA
Öğr.Gör. MEHMET NAİL ŞENCAN
Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı: Satışın, müzakerelerin ve iş iletişiminin temellerini açıklar.
Uluslararası ticarette farklı kültürleri analiz eder
Etkili pazarlık yöntemleri ve satış aşamaları içerir
İş iletişimi yeteneklerini açıklar
Dersin İçeriği: 1. hafta - Ders içeriğinin açıklanması
2. hafta-Satış organizasyonunun tanımı.
İşletme iletişiminin tanımı.
Müzakere tanımı.
Satış yönetimi, müzakere ve iletişim

3. hafta
• Pazarlamanın satıştaki gelişimini ve rolünü ifade eder.
• Satış stratejilerini listeleyin.
• Hızlı satış ortamı.
• Tüketici ve örgütsel alıcı davranışını tanımlayın.
• Satış ayarlarını tartışın.

4. hafta- • Satış sorumluluklarını ve hazırlığını açıklayın.
• Kişisel satış becerilerini analiz etmek.
• Anahtar hesap yönetimini tanımlayın.
• İlişki satışını ifade edin.
• Doğrudan pazarlamayı ifade eder.
5. hafta- • İşe alım ve seçme sürecini analiz edin.
• Motivasyon ve eğitimin rolünü açıklayın.
• Satış departmanını organize etmenin önemini ifade eder.
• Satış kontrolünün rolünü ifade eder.
• Satış tahminini ve bütçelemeyi tanımlayın.
• Satış gücü değerlendirmesini yönetmeyi tanımlayın.
6. hafta
• Günümüzün dijital, sosyal, mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade edin.
• İşbirliği, kişilerarası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlayın.
• İş mesajlarını analiz edin.
7. hafta
Günümüz dijital, sosyal ve mobil dünyasında profesyonel iletişimin önemini öğrenmek.
İşbirliği, kişilerarası iletişim ve iş görgü kuralları yönetmeyi öğrenme.
İş mesajlarını planlama ve yazma.
İş mesajlarını bitirme

8. hafta-
• Dijital kanallar için mesajlar oluşturmanın yolunu açıklayın.
• Rutin ve olumlu mesaj yazmanın yolunu açıklayın.
• Olumsuz mesaj yazmanın yolunu açıklayın.
• İkna edici mesajlar yazmanın yolunu açıklayın.
• Aktif olarak dinlemenin yolunu açıklayın.
9. hafta
• Raporların ve tekliflerin nasıl hazırlanacağını açıklayın.
• Raporların ve tekliflerin nasıl planlanacağını belirleyin.
• Rapor ve tekliflerin nasıl yazılacağını açıklayın.
• Raporların ve tekliflerin nasıl tamamlanacağını tanımlayın.
• İş sunumlarının rolünü açıklayın.
10. hafta
• İş sunumlarının önemini ifade eder.
• İş sunumlarının nasıl geliştirileceğini tanımlayın.
• İş sunumlarının nasıl yapıldığını açıklayın.
• Nasıl kariyer inşa edeceğinizi ve özgeçmişlerinizi nasıl yazacağınızı tanımlayın.
• İstihdam için nasıl başvuracağınızı ve mülakat yapacağınızı tanımlayın.
11. hafta
• Müzakere esaslarını açıklayın.
• Uyuşmazlık çözümünü açıklayın.
• Müzakerenin uluslararası ticaret bağlamındaki önemini belirleyin.
• Müzakere dilini açıklayın.
• Farklı çatışma yönetimi türlerini sınıflandırın.
12. hafta- • Müzakere süreçlerini açıklayın.
• Dağıtım müzakerelerini tanımlayın.
• Bütünleştirici müzakereleri açıklayın.
• Çatışma ve anlaşmazlıkların çözümünü belirleyin.
• Müzakere sürecinde kendinizi nasıl anlayacağınızı açıklayın.
13. hafta- • Müzakere sürecinde iletişim yolunu açıklayın.
• Müzakerede ikna rolünün tanımlanması.
• Müzakerede ikna etmenin önemini açıklayın.
• Anlaşmazlıkların müzakere edilmesinde ve çözülmesinde ilişkinin niteliğini açıklayın.
• Bu tekniklerin nasıl uygulanacağını açıklayın.
14 hafta
• Uluslararası müzakereleri açıklayın.
• Kültürlerarası sorunları tanımlayın.
• Takım görüşmelerini analiz edin.
• Çok partili müzakereleri analiz edin.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;
Öğrenme Kazanımları
1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
1) Bu dersin sonunda öğrenciler; • Aşağıdakileri içeren farklı bir küresel ortamda bir işletmeyi geliştirmek için gerekli olan çeşitli faktörleri tanımlamak ve tartışmak: serbest girişim sistemi; ekonomi ve küreselleşme; etik ve sosyal sorumluluk
2) • Ürün, fiyat, yer ve tanıtımın pazarlamadaki rolünü açıklar.
3) • Para, finans ve yatırımların kilit alanlarını tanımak
4) • Liderliği de içeren bir işletmeyi yönetmenin anahtar yönlerini tanımlamak ve uygulamak; yönetim ve çalışanın güçlendirilmesi
5) • İş sahipliğinin çeşitli biçimlerini ve iş kurmanın çeşitli yollarını ayırt etmek
6) • Girişimcilik eğilimleriyle ilgili kişisel güçlü ve zayıf yönleri incelemek ve yansıtmak.
7) • İnternet, kelime işlem ve diğer yazılımlar yoluyla bilgisayar becerilerini kullanmak
8) • Yazılı ve sözlü sunum ödevleri ile etkili iletişim kurma
9) • Takım projeleri, vaka çalışmaları ve problem analizi yoluyla bir ekip üyesi olarak etkili bir şekilde çalışarak iş problem çözme becerilerini göstermek
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
3 - Yetkinlikler
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği
Alana Özgü Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
İletişim ve Sosyal Yetkinlik

Ders Akış Planı

Hafta Konu Ön Hazırlık
1) • Müfredat. • Kurs içeriğini açıklayın. • Dersin kapsamı ve içeriğini açıklayın. Ödev: Okuma listesi verilmesi.
2) • Uluslararası satış ortamını tartışın • Uluslararası ticaret ortamını tanımlayın. • Türkiye ekonomisini ve iş kültürünü analiz eder. • İhracat yardımı alanındaki uluslararası kuruluşları listeler. • İhracat yardımı alanındaki ulusal kuruluşları listeleyiniz. • İnsan kaynaklarının uluslararası ticaretteki rolünü açıklamak. Ödev: Satış, iletişim ve pazarlık ile ilgili en iyi uygulamaları bulmak ve gelecek hafta rapor vermek için interneti araştırmak.
3) • Satış perspektifini ve satış ortamını analiz edin. • Pazarlamanın satıştaki gelişimini ve rolünü ifade eder. • Satış stratejilerini listeleyin. • Hızlı satış ortamı. • Tüketici ve örgütsel alıcı davranışını tanımlayın. • Satış ayarlarını tartışın. Proje: Satış tekniklerini tanımlamak için bir şirketi gruplarla bulup ziyaret etmek.
4) • Satış tekniklerini sınıflandırın. • Satış sorumluluklarını ve hazırlıklarını açıklayın. • Kişisel satış becerilerini analiz etmek. • Anahtar hesap yönetimini tanımlayın. • İlişki satışını ifade edin. • Doğrudan pazarlamayı ifade eder. • İnternet ve BT uygulamalarının satış ve satış yönetimindeki rolünü ifade eder. Ödev: Gelecek hafta görüşmek üzere en iyi uygulamaları sunmak ve sunum hazırlamak.
5) • Satış yönetimi ve satış kontrolünü açıklayın. • İşe alım ve seçim sürecini analiz edin. • Motivasyon ve eğitimin rolünü açıklayın. • Satış departmanını organize etmenin önemini ifade eder. • Satış kontrolünün rolünü ifade eder. • Satış tahminini ve bütçelemeyi tanımlayın. • Satış gücü değerlendirmesini yönetmeyi tanımlayın. Ödev: İşletme iletişimi ile ilgili okuma listesi verilmesi.
6) • Hızlı iş iletişimi. • Günümüzün dijital, sosyal, mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade edin. • İşbirliği, kişilerarası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlayın. • İş mesajlarını analiz edin. Ödev: İş mesajı hazırlama ve yazma.
7) • Farklı iş mesaj türlerini sınıflandırın. • Dijital kanallar için mesajlar oluşturmanın yolunu açıklayın. • Rutin ve olumlu mesaj yazmanın yolunu açıklayın. • Olumsuz mesaj yazmanın yolunu açıklayın. • İkna edici mesajlar yazmanın yolunu açıklayın. • Aktif olarak dinlemenin yolunu açıklayın. Ödev: Gelecek hafta için rol oynama hazırlığı.
8) • Satış raporlarını ve teklifleri analiz edin. • ARA SINAV. • Raporların ve tekliflerin nasıl hazırlanacağını açıklayın. • Raporların ve tekliflerin nasıl planlanacağını belirleyin. • Rapor ve tekliflerin nasıl yazılacağını açıklayın. • Raporların ve tekliflerin nasıl tamamlanacağını tanımlayın. • İş sunumlarının rolünü açıklayın. yok
9) • İş sunumlarını ve özgeçmişlerini analiz edin. • İş sunumlarının önemini ifade eder. • İş sunumlarının nasıl geliştirileceğini tanımlayın. • İş sunumlarının nasıl yapıldığını açıklayın. • Nasıl kariyer inşa edeceğinizi ve özgeçmişlerinizi nasıl yazacağınızı tanımlayın. • İstihdam için nasıl başvuracağınızı ve görüşeceğinizi tanımlayın. Ödev: Bir konu seçmek ve 11. hafta için iş sunumu hazırlamak.
10) • Müzakere esaslarını açıklayın. • Uyuşmazlık çözümünü açıklayın. • Müzakerenin uluslararası ticaret bağlamındaki önemini belirleyin. • Müzakere dilini açıklayın. • Farklı çatışma yönetimi türlerini sınıflandırın. Ödev: Okuma listesi verilmesi.
11) • Müzakere süreçlerini açıklayın. • Dağıtım müzakerelerini tanımlayın. • Bütünleştirici müzakereleri açıklayın. • Çatışma ve anlaşmazlıkların çözümünü belirleyin. • Müzakere sürecinde kendinizi nasıl anlayacağınızı açıklayın. Ödev: Takım halinde örgütlenme ve 13. hafta için rol oynama hazırlığı.
12) • Kişilerarası / Bağlamsal Özellikleri açıklayın • Müzakere sürecinde iletişim şeklini açıklayın. • Müzakerede ikna rolünün tanımlanması. • Müzakerede ikna etmenin önemini açıklayın. • Anlaşmazlıkların müzakere edilmesinde ve çözülmesinde ilişkinin niteliğini açıklayın. • Bu tekniklerin nasıl uygulanacağını açıklayın. Ödev: Okumak için bir makale verilmesi.
13) • Uluslararası müzakereleri ve farklı uygulamaları tanımlayın. • Uluslararası müzakereleri açıklayın. • Kültürlerarası sorunları tanımlayın. • Takım görüşmelerini analiz edin. • Çok partili müzakereleri analiz edin. Ödev: Bir şirketi bulmak ve görüşmek.
14) • Müzakere ve uyuşmazlık çözümü uygulamalarını açıklayın / Satış, iş iletişimi ve müzakereyi birbirine bağlayın. • İşyerinde görüşmeyi açıklayın. • Bir mal alımını müzakere ederek açıklayın. • Bir malın satışını pazarlık ederek açıklayın. • Satış gerekliliklerini tanımlayın. • İş iletişimi esaslarını tanımlayın. • Müzakere gerekliliklerini tanımlayın. yok.
15) Final Sınav yok.

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar: Lecturer's notes prepared from sections given in References


Diğer Kaynaklar: Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, 10th Edition, Mar 2015 ISBN: 9781292078007

Business Communication Essentials, Courtland Bovee, John Thill, 7th Edition, Jun 2015, ISBN: 9781292093260

NEGOTIATION-SEVENTH EDITION-ROY J. LEWICKI, DAVID M. SAUNDERS, BRUCE BARRY

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları

1

2

3

4

5

6

7

8

9

Program Kazanımları
1) Mesleki ve etik sorumluluk bilinci.
2) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
3) Türkçe sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi.
4) Proje yönetimi ile risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik ve sürdürebilir kalkınma hakkında farkındalık.
5) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Mühendislik uygulamaları için gerekli olan modern teknik ve araçları geliştirme, seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
8) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
9) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.
10) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
11) Mühendislik problemlerinin incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok 1 En Düşük 2 Düşük 3 Orta 4 Yüksek 5 En Yüksek
           
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi Katkı Payı
1) Mesleki ve etik sorumluluk bilinci.
2) Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi.
3) Türkçe sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi.
4) Proje yönetimi ile risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik ve sürdürebilir kalkınma hakkında farkındalık.
5) Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.)
6) Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi.
7) Mühendislik uygulamaları için gerekli olan modern teknik ve araçları geliştirme, seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi.
8) Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi.
9) Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.
10) Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi.
11) Mühendislik problemlerinin incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi.

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Anlatım
Bireysel çalışma ve ödevi
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Problem Çözme
Proje Hazırlama
Soru cevap/ Tartışma

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Ödev
Uygulama
Bireysel Proje
Grup Projesi
Sunum

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları Aktivite Sayısı Katkı Payı
Küçük Sınavlar 1 % 10
Ödev 1 % 20
Ara Sınavlar 1 % 30
Final 1 % 40
Toplam % 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI % 60
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI % 40
Toplam % 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler Aktivite Sayısı Süre (Saat) İş Yükü
Ders Saati 15 3 45
Sınıf Dışı Ders Çalışması 15 6 90
Ödevler 5 2 10
Küçük Sınavlar 1 1 1
Ara Sınavlar 1 10 10
Final 1 21 21
Toplam İş Yükü 177