| Dersin Amacı: |
Uluslararası ticaret ortamı; Türkiye ekonomisi ve iş kültürü; ihracat destek veren uluslararası kuruluşlar; ihracata destek veren ulusal kuruluşlar; uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolü; satış organizasyonun, iş iletişiminin, müzakerenin tanımlanması; satış, müzakere ve iletişim yönetimi; pazarlamada satışın rol ve önemini anlamak; satış stratejilerini öğrenmek; satış ortamını anlamak; tüketici ve kurumsal satın alma davranışını anlamak; satış hedefleri belirlemek; satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini anlama. |
| Dersin İçeriği: |
Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler aşağıdaki kazanımları elde edeceklerdir:
• Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor,
• Uluslararası ticaret ortamını bu açılardan anlıyor,
• Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor,
• Satışın aşamalarını yönetebiliyor,
• Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor,
• Iş iletişim becerilerini kullanabiliyor ve
• Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor
olacaktır.
|
| Hafta |
Konu |
Ön Hazırlık |
| 1) |
• Dersin içerik ve kapsamını ifade eder.
• Ders izleği.
• Ders içeriğini anlatır.
Dersin amaç ve kapsamını değerlendirme.
Öğrencileri tanıma.
Kaynaklar hakkında bilgi vermek.
|
Ev ödevi: Okuma listesi verme. |
| 2) |
• Uluslararası ticaret ortamını tanımlar.
• Türkiye ekonomisi ve iş kültürünü analiz ederler.
• İhracata destek veren uluslararası kuruluşları listeler.
• İhracata destek veren ulusal kuruluşları listeler.
• Uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolünü ifade eder.
|
Ev ödevi: İnternetten satış, iletişim ve müzakere ile ilgili iyi uygulama. örneklerini araştırmak ve gelecek hafta teslim etmek. |
| 3) |
• Satışın gelişimi ve pazarlamadaki rolünü ifade eder.
• Satış stratejilerini listeler.
• Satış ortamını ifade eder.
• Tüketici ve kurumsal satın alma davranışını tanımlar.
• Satış hedeflerini tartışır.
• Satış perspektifi ve satış ortamını analiz eder.
|
Proje: Gruplar halinde bir firma belirleyerek satış teknikleri hakkında görüşme yapmak. |
| 4) |
• Satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini ifade eder.
• Kişisel satış becerilerini analiz eder.
• Ana hesap yönetimini tanımlar.
• İlişkisel satışı ifade eder.
• Doğrudan satışı ifade eder.
• Satış ve satış yönetiminde internet ve bilgi teknolojilerinin rolünü ifade eder.
• Satış tekniklerini sınıflandırır.
|
Ev ödevi: Öğrencilere örnek olaylar dağıtılarak gelecek derste tartışılacak ve bir sunum hazırlayacaklar. |
| 5) |
• Satış personeli seçme ve işe alma sürecini analiz eder.
• Motivasyon ve eğitimin rolünü ifade eder.
• Satış bölümünü organize etmenin önemini ifade eder.
• Satış kontrolünün rolünü ifade eder.
• Satış tahmini ve bütçelemeyi tanımlar.
• Satış gücünün evrimini yönetmeyi ifade eder.
• Satış yönetimi ve kontrolünü ifade eder.
|
Ev Ödevi: İş iletişimi hakkında okuma listesi verme |
| 6) |
• Günümüz sayısal, sosyal ve mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade eder.
• İşbirliği, kişiler arası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlar.
• İş mesajlarını analiz eder.
• İş iletişimini ifade eder.
|
Ev ödevi: Bir iş mesajını yazılı olarak hazırlama. |
| 7) |
• Sayısal kanallar için mesaj hazırlama yollarını ifade eder.
• Rutin ve olumlu mesajlar hazırlama yollarını ifade eder.
• Olumsuz mesajlar yazma yollarını ifade eder.
• İkna edici mesajlar yazma yollarını ifade eder.
• Aktif dinleme yollarını ifade eder.
• Farklı türdeki iş mesajlarını sınıflandırır.
|
Ev ödevi: Gelecek hafta için gruplar halinde rol oynama şeklinde ödev hazırlama. |
| 8) |
• Satış raporları ve tekliflerinin nasıl hazırlandığını ifade eder.
• Satış raporı ve tekliflerin nasıl planlandığını tanımlar.
• Rapor ve tekliflerin nasıl yazıldığını ifade eder.
• Rapor ve tekliflerin nasıl tamamlandığını açıklar.
• İş sunumlarının rolünü ifade eder.
• Satış raporları ve tekliflerini analiz eder.
• MIDTERM EXAM.
|
yok |
| 9) |
• İş sunumlarının önemini ifade eder.
• İş sunumunun nasıl hazırlandığını tanımlar.
• İş sunumunun nasıl yapılacağını ifade eder.
• Kariyer ve özgeçmiş yazılarının nasıl yazılacağını ifade eder.
• İş görüşmelerine nasıl başvurulacağını ifade eder.
• İş sunumları ve özgeçmişleri analiz eder.
|
Ev ödevi: Bir konu seçerek 11. haftada sunum yapma. |
| 10) |
• Müzakerenin temellerini ifade eder.
• Anlaşmazlık çözümünü tanımlar.
• Uluslararası ticaret kapsamında müzakerenin önemini ifade eder.
• Müzakere dilini ifade eder.
• Anlaşmazlık çözümündeki değişik yöntemleri sınıflandırır.
• Müzakere ve anlaşmazlık çözümünü ifade eder.
|
yok |
| 11) |
• Müzakare süreçlerini tanımlar.
• Dağıtımsal müzakereleri tanımlar.
• Birleştirici müzakareleri ifade eder.
• Çatışma ve anlaşmazlık çözümünü tanımlar.
• Müzakare sürecinde kişinin kendini nasıl anladığını ifade eder. .
• Müzakere sürecini ve müzakere çeşitlerini sınıflandırır.
|
Ev ödevi: 13th haftada gruplar halinde rol canlandırması yapmak. |
| 12) |
• Müzakerede iletişim kurma yollarını ifade eder.
• Müzakerede ikna etmenin rolünü ifade eder.
• Müzakerede ikna etmenin önemini tanımlar.
• İlişkinin müzakere ve anlaşmazlıkların çözümündeki yapısını ifade eder.
• Bu tekniklerin nasıl uygulandığını ifade eder.
• Kişiler arası/Bağlamsal Özellikleri ifade eder.
|
Ev ödevi: Okuma metni verilecek. |
| 13) |
• Uluslararası müzakereleri ifade eder.
• Farklı kültürler arası meseleleri tanımlar.
• Takım müzakereleri analiz eder.
• Çok taraflı müzakereleri analiz eder.
• Uluslararası müzakereler ve farklı uygulamalarını ifade eder.
|
Ev ödevi: Bir firma ile müzakereye bakışları hakkında mülakat yapma |
| 14) |
• İşyerinde müzakereyi ifade eder.
• Satın almada müzakereyi ifade eder.
• Bir malın satışındaki müzakereyi tanımlar.
• Satış yönetimi ile ilgili önemli konuları tanımlar.
• İş iletişimi ile ilgili önemli konuları tanımlar.
• Müzakare ile ilgili önemli konuları tanımlar.
• Müzakare ve anlaşmazlık çözümü uygulamaları/Satış, iletişim ve müzakare konularını ifade eder.
|
yok |
| 15) |
• NONE.
• Final sınavı.
|
yok |
| Ders Notları / Kitaplar: |
1-MÜZAKERE TEKNİKLERİ ,Prof.Dr.Canan Çetin Yrd.Doç.Dr. Mehmet Lütfi Arslan, Beta, 5.Baskı ISBN 978-605-333-174-2
2-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticarette-muzakere-teknikleri-704.pdf
3-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticaret-istihbarat-kanallari-608.pdf
|
| Diğer Kaynaklar: |
Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, 10th Edition, Mar 2015
ISBN: 9781292078007
Business Communication Essentials, Courtland Bovee, John Thill, 7th Edition, Jun 2015,
ISBN: 9781292093260
Negotiation and Dispute Resolution, Beverly DeMarr, Suzanne De Janasz, Nov 2013
ISBN: 9781292039725
|
| |
Dersin Program Kazanımlarına Etkisi |
Katkı Payı |
| 1) |
Matematik, fen bilimleri ve kendi dalları ile ilgili mühendislik konularında yeterli bilgi birikimi; bu alanlardaki kuramsal ve uygulamalı bilgileri mühendislik problemlerini modelleme ve çözme için uygulayabilme becerisi. |
|
| 2) |
Karmaşık mühendislik problemlerini saptama, tanımlama, formüle etme ve çözme becerisi; bu amaçla uygun analiz ve modelleme yöntemlerini seçme ve uygulama becerisi. |
|
| 3) |
Karmaşık bir sistemi, süreci, cihazı veya ürünü gerçekçi kısıtlar ve koşullar altında, belirli gereksinimleri karşılayacak şekilde tasarlama becerisi; bu amaçla modern tasarım yöntemlerini uygulama becerisi. (Gerçekçi kısıtlar ve koşullar tasarımın niteliğine göre, ekonomi, çevre sorunları, sürdürülebilirlik, üretilebilirlik, etik, sağlık, güvenlik, sosyal ve politik sorunlar gibi ögeleri içerirler.) |
|
| 4) |
Mühendislik uygulamalarında karşılaşılan karmaşık problemlerin analizi ve çözümü için gerekli olan modern teknik ve araçları seçme ve kullanma becerisi; bilişim teknolojilerini etkin bir şekilde kullanma becerisi. |
|
| 5) |
Karmaşık mühendislik problemlerinin veya disipline özgü araştırma konularının incelenmesi için deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama becerisi. |
|
| 6) |
Disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda etkin biçimde çalışabilme becerisi; bireysel çalışma becerisi. |
|
| 7) |
Sözlü ve yazılı etkin iletişim kurma becerisi; en az bir yabancı dil bilgisi; etkin rapor yazma ve yazılı raporları anlama, tasarım ve üretim raporları hazırlayabilme, etkin sunum yapabilme, açık ve anlaşılır talimat verme ve alma becerisi. |
|
| 8) |
Yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinci; bilgiye erişebilme, bilim ve teknolojideki gelişmeleri izleme ve kendini sürekli yenileme becerisi. |
|
| 9) |
Etik ilkelerine uygun davranma, mesleki ve etik sorumluluk ve mühendislik uygulamalarında kullanılan standartlar hakkında bilgi. |
|
| 10) |
Proje yönetimi, risk yönetimi ve değişiklik yönetimi gibi, iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik, yenilikçilik hakkında farkındalık; sürdürülebilir kalkınma hakkında bilgi. |
|
| 11) |
Mühendislik uygulamalarının evrensel ve toplumsal boyutlarda sağlık, çevre ve güvenlik üzerindeki etkileri ile çağın sorunları hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık. |
|
T.C. İstanbul Okan Üniversitesi BİLGİ PAKETİ / DERS KATALOĞU
