İnşaat Mühendisliği (İngilizce)
Lisans	TYYÇ: 6. Düzey	QF-EHEA: 1. Düzey	EQF-LLL: 6. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:

UTIC205

Ders İsmi:

Dış Ticarette Müzakere

Ders Yarıyılı:

Güz

Ders Kredileri:

Teorik	Pratik	Kredi	AKTS
3	0	3	6

Öğretim Dili:

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Zorunlu Ders

Dersin Seviyesi:

Lisans

TYYÇ:6. Düzey

QF-EHEA:1. Düzey

EQF-LLL:6. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Yüz yüze

Dersin Koordinatörü:

Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU

Dersi Veren(ler):

Dr.Öğr.Üyesi AYŞE NUR TOPÇUOĞLU

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:

Uluslararası ticaret ortamı; Türkiye ekonomisi ve iş kültürü; ihracat destek veren uluslararası kuruluşlar; ihracata destek veren ulusal kuruluşlar; uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolü; satış organizasyonun, iş iletişiminin, müzakerenin tanımlanması; satış, müzakere ve iletişim yönetimi; pazarlamada satışın rol ve önemini anlamak; satış stratejilerini öğrenmek; satış ortamını anlamak; tüketici ve kurumsal satın alma davranışını anlamak; satış hedefleri belirlemek; satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini anlama.

Dersin İçeriği:

Bu dersi başarı ile tamamlayan öğrenciler aşağıdaki kazanımları elde edeceklerdir:

• Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor,
• Uluslararası ticaret ortamını bu açılardan anlıyor,
• Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor,
• Satışın aşamalarını yönetebiliyor,
• Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor,
• Iş iletişim becerilerini kullanabiliyor ve
• Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor
olacaktır.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;

Öğrenme Kazanımları

1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
1) • Satış, müzakere ve iş iletişimin temel özelliklerini biliyor
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
1) • Uluslararası ticarette farklı kültürleri anlıyor
2) • Etkili müzakere tekniklerini kullanabiliyor
3 - Yetkinlikler
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
1) • Uluslararası ticaret ortamını anlıyor,
Alana Özgü Yetkinlik
1) • Satışın aşamalarını yönetebiliyor
2) • Satış, müzakere ve iletişim becerilerini bütünsel bir yaklaşımla kullanabiliyor olacaktır
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	• Dersin içerik ve kapsamını ifade eder. • Ders izleği. • Ders içeriğini anlatır. Dersin amaç ve kapsamını değerlendirme. Öğrencileri tanıma. Kaynaklar hakkında bilgi vermek.	Ev ödevi: Okuma listesi verme.
2)	• Uluslararası ticaret ortamını tanımlar. • Türkiye ekonomisi ve iş kültürünü analiz ederler. • İhracata destek veren uluslararası kuruluşları listeler. • İhracata destek veren ulusal kuruluşları listeler. • Uluslararası ticarette insan kaynaklarının rolünü ifade eder.	Ev ödevi: İnternetten satış, iletişim ve müzakere ile ilgili iyi uygulama. örneklerini araştırmak ve gelecek hafta teslim etmek.
3)	• Satışın gelişimi ve pazarlamadaki rolünü ifade eder. • Satış stratejilerini listeler. • Satış ortamını ifade eder. • Tüketici ve kurumsal satın alma davranışını tanımlar. • Satış hedeflerini tartışır. • Satış perspektifi ve satış ortamını analiz eder.	Proje: Gruplar halinde bir firma belirleyerek satış teknikleri hakkında görüşme yapmak.
4)	• Satışın sorumluluklarını ve hazırlık sürecini ifade eder. • Kişisel satış becerilerini analiz eder. • Ana hesap yönetimini tanımlar. • İlişkisel satışı ifade eder. • Doğrudan satışı ifade eder. • Satış ve satış yönetiminde internet ve bilgi teknolojilerinin rolünü ifade eder. • Satış tekniklerini sınıflandırır.	Ev ödevi: Öğrencilere örnek olaylar dağıtılarak gelecek derste tartışılacak ve bir sunum hazırlayacaklar.
5)	• Satış personeli seçme ve işe alma sürecini analiz eder. • Motivasyon ve eğitimin rolünü ifade eder. • Satış bölümünü organize etmenin önemini ifade eder. • Satış kontrolünün rolünü ifade eder. • Satış tahmini ve bütçelemeyi tanımlar. • Satış gücünün evrimini yönetmeyi ifade eder. • Satış yönetimi ve kontrolünü ifade eder.	Ev Ödevi: İş iletişimi hakkında okuma listesi verme
6)	• Günümüz sayısal, sosyal ve mobil dünyasında profesyonel iletişimin rolünü ifade eder. • İşbirliği, kişiler arası iletişim ve iş görgü kurallarını tanımlar. • İş mesajlarını analiz eder. • İş iletişimini ifade eder.	Ev ödevi: Bir iş mesajını yazılı olarak hazırlama.
7)	• Sayısal kanallar için mesaj hazırlama yollarını ifade eder. • Rutin ve olumlu mesajlar hazırlama yollarını ifade eder. • Olumsuz mesajlar yazma yollarını ifade eder. • İkna edici mesajlar yazma yollarını ifade eder. • Aktif dinleme yollarını ifade eder. • Farklı türdeki iş mesajlarını sınıflandırır.	Ev ödevi: Gelecek hafta için gruplar halinde rol oynama şeklinde ödev hazırlama.
8)	• Satış raporları ve tekliflerinin nasıl hazırlandığını ifade eder. • Satış raporı ve tekliflerin nasıl planlandığını tanımlar. • Rapor ve tekliflerin nasıl yazıldığını ifade eder. • Rapor ve tekliflerin nasıl tamamlandığını açıklar. • İş sunumlarının rolünü ifade eder. • Satış raporları ve tekliflerini analiz eder. • MIDTERM EXAM.	yok
9)	• İş sunumlarının önemini ifade eder. • İş sunumunun nasıl hazırlandığını tanımlar. • İş sunumunun nasıl yapılacağını ifade eder. • Kariyer ve özgeçmiş yazılarının nasıl yazılacağını ifade eder. • İş görüşmelerine nasıl başvurulacağını ifade eder. • İş sunumları ve özgeçmişleri analiz eder.	Ev ödevi: Bir konu seçerek 11. haftada sunum yapma.
10)	• Müzakerenin temellerini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Uluslararası ticaret kapsamında müzakerenin önemini ifade eder. • Müzakere dilini ifade eder. • Anlaşmazlık çözümündeki değişik yöntemleri sınıflandırır. • Müzakere ve anlaşmazlık çözümünü ifade eder.	yok
11)	• Müzakare süreçlerini tanımlar. • Dağıtımsal müzakereleri tanımlar. • Birleştirici müzakareleri ifade eder. • Çatışma ve anlaşmazlık çözümünü tanımlar. • Müzakare sürecinde kişinin kendini nasıl anladığını ifade eder. . • Müzakere sürecini ve müzakere çeşitlerini sınıflandırır.	Ev ödevi: 13th haftada gruplar halinde rol canlandırması yapmak.
12)	• Müzakerede iletişim kurma yollarını ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin rolünü ifade eder. • Müzakerede ikna etmenin önemini tanımlar. • İlişkinin müzakere ve anlaşmazlıkların çözümündeki yapısını ifade eder. • Bu tekniklerin nasıl uygulandığını ifade eder. • Kişiler arası/Bağlamsal Özellikleri ifade eder.	Ev ödevi: Okuma metni verilecek.
13)	• Uluslararası müzakereleri ifade eder. • Farklı kültürler arası meseleleri tanımlar. • Takım müzakereleri analiz eder. • Çok taraflı müzakereleri analiz eder. • Uluslararası müzakereler ve farklı uygulamalarını ifade eder.	Ev ödevi: Bir firma ile müzakereye bakışları hakkında mülakat yapma
14)	• İşyerinde müzakereyi ifade eder. • Satın almada müzakereyi ifade eder. • Bir malın satışındaki müzakereyi tanımlar. • Satış yönetimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • İş iletişimi ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ile ilgili önemli konuları tanımlar. • Müzakare ve anlaşmazlık çözümü uygulamaları/Satış, iletişim ve müzakare konularını ifade eder.	yok
15)	• NONE. • Final sınavı.	yok

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	1-MÜZAKERE TEKNİKLERİ ,Prof.Dr.Canan Çetin Yrd.Doç.Dr. Mehmet Lütfi Arslan, Beta, 5.Baskı ISBN 978-605-333-174-2 2-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticarette-muzakere-teknikleri-704.pdf 3-http://www.iso.org.tr/sites/1/upload/files/dis-ticaret-istihbarat-kanallari-608.pdf
Diğer Kaynaklar:	Selling and Sales Management, David Jobber, Geoffrey Lancaster, 10th Edition, Mar 2015 ISBN: 9781292078007 Business Communication Essentials, Courtland Bovee, John Thill, 7th Edition, Jun 2015, ISBN: 9781292093260 Negotiation and Dispute Resolution, Beverly DeMarr, Suzanne De Janasz, Nov 2013 ISBN: 9781292039725

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları	1	2	3	5	4	6
Program Kazanımları
1) Matematik, fen bilimleri, temel mühendislik, bilgisayarla hesaplama ve ilgili mühendislik disiplinine özgü konularda bilgi; bu bilgileri, karmaşık mühendislik problemlerinin çözümünde kullanabilme becerisi.
2) Karmaşık mühendislik problemlerini, temel bilim, matematik ve mühendislik bilgilerini kullanarak ve ele alınan problemle ilgili BM Sürdürülebilir Kalkınma Amaçlarını gözeterek tanımlama, formüle etme ve analiz becerisi.
3) Karmaşık mühendislik problemlerine yaratıcı çözümler tasarlama becerisi; karmaşık sistemleri, süreçleri, cihazları veya ürünleri gerçekçi kısıtları ve koşulları gözeterek, mevcut ve gelecekteki gereksinimleri karşılayacak biçimde tasarlama becerisi.
4) Karmaşık mühendislik problemlerinin analizi ve çözümüne yönelik, tahmin ve modelleme de dahil olmak üzere, uygun teknikleri, kaynakları ve modern mühendislik ve bilişim araçlarını, sınırlamalarının da farkında olarak seçme ve kullanma becerisi.
5) Karmaşık mühendislik problemlerinin incelenmesi için literatür araştırması, deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama dahil, araştırma yöntemlerini kullanma becerisi.
6) Bireysel olarak ve disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda (yüz yüze, uzaktan veya karma) takım üyesi veya lideri olarak etkin biçimde çalışabilme becerisi.
7) Hedef kitlenin çeşitli farklılıklarını (eğitim, dil, meslek gibi) dikkate alarak, teknik konularda sözlü, yazılı etkin iletişim kurma becerisi.
8) Bağımsız ve sürekli öğrenebilme, yeni ve gelişmekte olan teknolojilere uyum sağlayabilme ve teknolojik değişimlerle ilgili sorgulayıcı düşünebilmeyi kapsayan yaşam boyu öğrenme becerisi.
9) Mühendislik meslek ilkelerine uygun davranma, etik sorumluluk hakkında bilgi; hiçbir konuda ayrımcılık yapmadan, tarafsız davranma ve çeşitliliği kapsayıcı olma konularında farkındalık.
10) Proje yönetimi ve ekonomik yapılabilirlik analizi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik ve yenilikçilik hakkında farkındalık.
11) Mühendislik uygulamalarının BM Sürdürülebilir Kalkınma Amaçları kapsamında, topluma, sağlık ve güvenliğe, ekonomiye, sürdürülebilirlik ve çevreye etkileri hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Düşük	3 Orta	4 Yüksek	5 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	Matematik, fen bilimleri, temel mühendislik, bilgisayarla hesaplama ve ilgili mühendislik disiplinine özgü konularda bilgi; bu bilgileri, karmaşık mühendislik problemlerinin çözümünde kullanabilme becerisi.
2)	Karmaşık mühendislik problemlerini, temel bilim, matematik ve mühendislik bilgilerini kullanarak ve ele alınan problemle ilgili BM Sürdürülebilir Kalkınma Amaçlarını gözeterek tanımlama, formüle etme ve analiz becerisi.
3)	Karmaşık mühendislik problemlerine yaratıcı çözümler tasarlama becerisi; karmaşık sistemleri, süreçleri, cihazları veya ürünleri gerçekçi kısıtları ve koşulları gözeterek, mevcut ve gelecekteki gereksinimleri karşılayacak biçimde tasarlama becerisi.
4)	Karmaşık mühendislik problemlerinin analizi ve çözümüne yönelik, tahmin ve modelleme de dahil olmak üzere, uygun teknikleri, kaynakları ve modern mühendislik ve bilişim araçlarını, sınırlamalarının da farkında olarak seçme ve kullanma becerisi.
5)	Karmaşık mühendislik problemlerinin incelenmesi için literatür araştırması, deney tasarlama, deney yapma, veri toplama, sonuçları analiz etme ve yorumlama dahil, araştırma yöntemlerini kullanma becerisi.
6)	Bireysel olarak ve disiplin içi ve çok disiplinli takımlarda (yüz yüze, uzaktan veya karma) takım üyesi veya lideri olarak etkin biçimde çalışabilme becerisi.
7)	Hedef kitlenin çeşitli farklılıklarını (eğitim, dil, meslek gibi) dikkate alarak, teknik konularda sözlü, yazılı etkin iletişim kurma becerisi.
8)	Bağımsız ve sürekli öğrenebilme, yeni ve gelişmekte olan teknolojilere uyum sağlayabilme ve teknolojik değişimlerle ilgili sorgulayıcı düşünebilmeyi kapsayan yaşam boyu öğrenme becerisi.
9)	Mühendislik meslek ilkelerine uygun davranma, etik sorumluluk hakkında bilgi; hiçbir konuda ayrımcılık yapmadan, tarafsız davranma ve çeşitliliği kapsayıcı olma konularında farkındalık.
10)	Proje yönetimi ve ekonomik yapılabilirlik analizi gibi iş hayatındaki uygulamalar hakkında bilgi; girişimcilik ve yenilikçilik hakkında farkındalık.
11)	Mühendislik uygulamalarının BM Sürdürülebilir Kalkınma Amaçları kapsamında, topluma, sağlık ve güvenliğe, ekonomiye, sürdürülebilirlik ve çevreye etkileri hakkında bilgi; mühendislik çözümlerinin hukuksal sonuçları konusunda farkındalık.

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Alan Çalışması
Anlatım
Beyin fırtınası /Altı şapka
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Ödev
Proje Hazırlama
Rol oynama
Soru cevap/ Tartışma
Teknik gezi
Uygulama (Modelleme, Tasarım, Maket, Simülasyon, Deney vs.)

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Ödev
Uygulama
Grup Projesi
Sunum
Uzman / Jüri Değerlendirmesi

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Küçük Sınavlar	1	% 10
Ödev	5	% 20
Ara Sınavlar	1	% 30
Final	1	% 40
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 60
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 40
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	İş Yükü
Ders Saati	15	45
Sınıf Dışı Ders Çalışması	15	90
Ödevler	5	10
Küçük Sınavlar	4	2
Ara Sınavlar	2	16
Final	1	14
Toplam İş Yükü		177