İşletme (YL) (Tezsiz) (Uzaktan Öğretim)
Yüksek Lisans	TYYÇ: 7. Düzey	QF-EHEA: 2. Düzey	EQF-LLL: 7. Düzey

Ders Genel Tanıtım Bilgileri

Ders Kodu:

E-MBA565

Ders İsmi:

Satış Yönetimi

Ders Yarıyılı:

Güz

Ders Kredileri:

Teorik	Pratik	Kredi	AKTS
3	0	3	8

Öğretim Dili:

Ders Koşulu:

Ders İş Deneyimini Gerektiriyor mu?:

Hayır

Dersin Türü:

Bölüm Seçmeli

Dersin Seviyesi:

Yüksek Lisans

TYYÇ:7. Düzey

QF-EHEA:2. Düzey

EQF-LLL:7. Düzey

Dersin Veriliş Şekli:

Dersin Koordinatörü:

Öğr.Gör. FADİL ÖZBAĞI

Dersi Veren(ler):

Dr.Öğr.Üyesi FATMA YONCA TUNÇ

Dersin Yardımcıları:

Dersin Amaç ve İçeriği

Dersin Amacı:	Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler; Satış yönetiminin yerini ve önemini açıklayabilecek, Satış sürecini ifade edebilecek, Satış gücünü planlayabilecek, Satış gücünün motivasyonunu sağlayan etkenleri analiz edebilecek, Satış gücünün performans değerlemesini yapabilecektir.
Dersin İçeriği:	Bu ders ile öğrencilerin satış süreci, satış planlaması, satışçıların eğitimi ve satış gücünün performans değerlemesi konularında temel bilgilere sahip olması amaçlanmaktadır.

Öğrenme Kazanımları

Bu dersi başarıyla tamamlayabilen öğrenciler;

Öğrenme Kazanımları

1 - Bilgi
Kuramsal - Olgusal
1) Satış yönetiminin önemini açıklayabilmek
2 - Beceriler
Bilişsel - Uygulamalı
1) Satış gücünün motivasyonunu sağlayan etkenleri analiz edebilmek
3 - Yetkinlikler
İletişim ve Sosyal Yetkinlik
Öğrenme Yetkinliği
1) Satış gücünü planlama yetkinliğine erişmek
Alana Özgü Yetkinlik
1) Evaluate the performance of the sales force
Bağımsız Çalışabilme ve Sorumluluk Alabilme Yetkinliği

Ders Akış Planı

Hafta	Konu	Ön Hazırlık
1)	• Ders izleğinin açıklanması • Pazarlama yönetimi açısından satışların önemi • Pazarlama kavramı ve satış yönetimi	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
2)	• Satış yönetiminin amaçları • Satış hedefleri ve stratejisi • Satış yönetiminin fonksiyonları • Satış yönetimi ve satışçılık • Satış yöneticisi görevleri	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
3)	• Satış işlevinin genel değerlendirilmesi ve kişisel satış ile ilişkisi • Satış sorumluluklarının fonksiyonları • Satış çabaları • Satış yöntemleri	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
4)	• Satış sisteminin düzenlenmesinin önemi • Satış gücünün örgütlenmesi • Satış gücü örgüt yapısının oluşturulması	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
5)	• Satışların devşirilmesi ve seçimi • Satış gücünün nitelik ve nicelik olarak belirlenmesi • Satışçıların devşirilmesi ve devşirme kaynakları • Satışçıların seçilmesi • Satış gücünün eğitimi ve yerleştirilmesi	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
6)	• Satışçıların motivasyonu • Ücretlendirmeler	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
7)	• Satış tahmini ve önemi • Satış tahmin süreci • Satış tahmin yöntemleri • Satış bütçesinin hazırlanması • Satış bütçesi amaçları • Satış gider kalemleri • Satış bütçesi etkinliği	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
8)	Vize Sınavı	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
9)	• Satış bölgeleri belirlemenin yararları • Satış bölgelerinin oluşturulması • Satış bölgesi tasarımı • Pazar potansiyelini tahminleme • Geçici bölgeleri biçimlendirme • İş yükü analizi gerçekleştirme • Geçici bölgeleri ayarlamak • Satışçıların bölgelere atanması	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
10)	• Satış kotalarının belirlenmesi • Satış kotalarının oluşturulması • Satış kota türleri • Satışçı etkinliğinin kotalar yoluyla değerlendirilmesi • Kota yönetimi • Satış kotası nitelikleri	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
11)	• Politikaların oluşturulması • Reklam ve satış geliştirme stratejileri • Fiyatlandırma ve satış politikaları • Müşteri ilişkileri yönetimi	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
12)	• Satış analizleri • Satış performans değerlendirme programının hazırlanması ve değerlendirilmesi • Satış gücü performansının değerlendirilmesi	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
13)	• Etik kavramı ve pazarlama etiği • Satış etiği • Tüketici ve tüketici sorunları • Tüketicinin korunması ve temel haklar	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
14)	• Sosyal medya ve satış ilişkisi • Satış yönetiminin geleceği hakkında tahminler • Sosyal medya üzerinden satış • İnternet üzerinden satış • Satışın geleceği	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.
15)	Final Sınavı	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015.

Kaynaklar

Ders Notları / Kitaplar:	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015 Prof. Dr. Abdullah Okumuş, Profesyonel Satış Yönetimi, AUZEF, İstanbul Üniversitesi, 2013
Diğer Kaynaklar:	Prof. Dr. Asım Günal Önce, Satış Yönetimi, Beta Yayıncılık, 2015 Prof. Dr. Abdullah Okumuş, Profesyonel Satış Yönetimi, AUZEF, İstanbul Üniversitesi,2013

Ders - Program Öğrenme Kazanım İlişkisi

Ders Öğrenme Kazanımları	1	2	3	4
Program Kazanımları
1) işletme alanında yer alan temel fonksiyonları teori ve uygulama düzeyinde bilgi kazandırıp gerçek yaşamda uygulayabilmek
2) iş yaşamının karar süreçlerinde bilimsel araştırma teknikleri araçlarını ve teknolojiyi kullanmak
3) Politik , yasal , coğrafik , ekonomik ve teknolojik faktörlerin işletmecilik alanın rekabetçi yapısına olan etkilerinin ekip çalışması ile değerlendirilmesi ve gerekli çözümlerin sunulması
4) işletme alanında güncel konuların farkında olma ve problemlere karşı duyarlılık kazandırma
5) Rapor , çıktı , örgüt içi yazışma gibi yazılı belgelerin sözlü olarak etkin bir şekilde aktarılması
6) mesleki uzmanlık ve kavram bilgisi çerçevesinde takım oluşturarak ve liderlik özelliklerini kullanarak problemi tanımlama , analiz etme ve çözme
7) işletmeciliğin diğer alanlarıyla ilişki kurabilme , küresel ve toplumsal etik normların bilincinde olma

Ders - Öğrenme Kazanımı İlişkisi

Etkisi Yok	1 En Düşük	2 Düşük	3 Orta	4 Yüksek	5 En Yüksek

	Dersin Program Kazanımlarına Etkisi	Katkı Payı
1)	işletme alanında yer alan temel fonksiyonları teori ve uygulama düzeyinde bilgi kazandırıp gerçek yaşamda uygulayabilmek
2)	iş yaşamının karar süreçlerinde bilimsel araştırma teknikleri araçlarını ve teknolojiyi kullanmak
3)	Politik , yasal , coğrafik , ekonomik ve teknolojik faktörlerin işletmecilik alanın rekabetçi yapısına olan etkilerinin ekip çalışması ile değerlendirilmesi ve gerekli çözümlerin sunulması
4)	işletme alanında güncel konuların farkında olma ve problemlere karşı duyarlılık kazandırma
5)	Rapor , çıktı , örgüt içi yazışma gibi yazılı belgelerin sözlü olarak etkin bir şekilde aktarılması
6)	mesleki uzmanlık ve kavram bilgisi çerçevesinde takım oluşturarak ve liderlik özelliklerini kullanarak problemi tanımlama , analiz etme ve çözme
7)	işletmeciliğin diğer alanlarıyla ilişki kurabilme , küresel ve toplumsal etik normların bilincinde olma

Öğrenme Etkinliği ve Öğretme Yöntemleri

Anlatım
Beyin fırtınası /Altı şapka
Ders
Grup çalışması ve ödevi
Okuma
Ödev
Soru cevap/ Tartışma

Ölçme ve Değerlendirme Yöntemleri ve Kriterleri

Yazılı Sınav (Açık uçlu sorular, çoktan seçmeli, doğru yanlış, eşleştirme, boşluk doldurma, sıralama)
Ödev
Örnek olay sunma

Ölçme ve Değerlendirme

Yarıyıl İçi Çalışmaları	Aktivite Sayısı	Katkı Payı
Devam	1	% 15
Küçük Sınavlar	2	% 20
Ara Sınavlar	1	% 30
Final	1	% 35
Toplam		% 100
YARIYIL İÇİ ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTU KATKISI		% 65
YARIYIL SONU ÇALIŞMALARININ BAŞARI NOTUNA KATKISI		% 35
Toplam		% 100

İş Yükü ve AKTS Kredisi Hesaplaması

Aktiviteler	Aktivite Sayısı	İş Yükü
Ders Saati	14	42
Sınıf Dışı Ders Çalışması	16	48
Küçük Sınavlar	16	48
Ara Sınavlar	11	33
Final	16	64
Toplam İş Yükü		235